Dans cette leçon 5 de l’Ecole de vente, Jordan Belfort nous explique l’indispensabilité d’avoir 3 à 5 modèles de langage pour mener une présentation de bout en bout. Vous pourrez également comprendre l’impact de la certitude émotionnelle pour conclure des ventes.

5 modèles de langage en stock

Dans le monde réel de la vente, bien qu’il n’est recommandé de n’avoir que 3 modèles de langage, il est préférable d’en avoir plus. Cinq modèles de langage est le chiffre que je choisirais.

Pourquoi ? Parce que tous les clients ne seront pas égaux. Ils ont des besoins différents, des croyances et valeurs distinctes. Ils ont également divers points sensibles. Il vous faut donc quelques modèles de côté dans le cas où la vente se prolonge.

Si à un moment donné, vous êtes à court de choses intelligentes à dire, vous commencerez à dire des trucs stupides. Le résultat est sans appel. Vous allez briser le rapport créé avec la personne, votre statut d’expert… Bref, les fondations de toute votre vente.

Vous avez donc besoin de vos modèles de secours.

Pour résumer, vous aurez besoin de 3 modèles principaux

  • Un pour le produit
  • Un pour parler de vous
  • Et enfin un pour parler de votre entreprise

Ces trois modèles sont conçus et structurés pour s’appuyer les uns sur les autres.

Cependant vous avez également besoin de vos modèles de sauvegarde, et vous ne les utiliserez que si vous en avez besoin. En effet, être insuffisamment préparé n’est pas une option !

Revenons à cette vente que j’ai faite. C’était une vente fictive où j’étais filmé. J’ai eu ce gars pendant 15-20 minutes. Dans les 4 dernières minutes, c’est ma capacité à créer de nouvelles séquences et à le cloisonner dedans sans avoir l’air de dire des bêtises qui m’ont permis de conclure.

C’est pourquoi vous devez avoir la possibilité de tenir un peu plus longtemps, et vous avez besoin de vos modèles de sauvegarde pour cela.

En réalité, les 3 principaux modèles de discours feront le taff dans 80-90% des cas. Ils sont là pour construire la certitude logique chez votre prospect. Mais ça ne suffit pas.

La certitude émotionnelle versus la certitude logique

Venons-en maintenant à un point crucial qui permet de conclure avec le prospect: la certitude émotionnelle.

En effet, la certitude logique ouvre la possibilité, et la certitude émotionnelle est ce qui ferme la perspective et clôt la vente.

Rappelons que la certitude émotionnelle est basée sur 2 choses.

  • la partie la moins importante est votre capacité à utiliser la tonalité pour exciter quelqu’un. Ainsi par un processus de rythme, vous dégagez une sentiment de certitude grâce à votre tonalité et votre prospect se sent plus certains aussi.
  • la seconde étape consiste à permettre à quelqu’un de bénéficier maintenant des l’avantages de votre produit. Comment ? En lui permettant de s’imaginer dans le futur en train d’utiliser votre produit et de se sentir bien. Vous allez le projeter dans l’utilisation du produit.

Voici un exemple de certitude émotionnelle : imaginez-vous une voiture qui roule et vous êtes avec les cheveux au vent, vous sentant sexy, puissant et aimant la vie. Pure émotion !
Imaginez qu’un jour vous ayez comme courtier quelqu’un en qui vous pouvez avoir confiance pour construire une richesse à long terme. Vous vous sentirez si bien en envisageant que votre argent travaille pour vous, c’est la certitude émotionnelle.

Est-ce vous comprenez la différence entre certitude logique et certitude émotionnelle ?
Croire que ça va être réel est logique, apprécier ce à quoi ça ressemble est émotionnel.


Les deux ensemble = puissance absolue !