Aujourd’hui nous allons parler des trois principes fondamentaux de la négociation. Alors je vous l’accorde, il ne s’agit pas de “vente” au sens traditionnel du terme. La négociation est plutôt une compétence complémentaire à la vente qui vous permettra d’atteindre vos objectifs en toute situation.

Dans la Straight Line, les principes de négociation sont au nombre de sept et vous permettent de devenir un véritable tueur. Vous devenez alors capable de remporter la négociation virtuellement à tous les coups.

Dans cet article, nous allons parler des 3 principes de négociation simples que vous pourrez utiliser dès aujourd’hui sans avoir à vous former au préalable. C’est simple, vous les lisez, vous les gardez en tête, vous vous préparez un peu avant d’entrer dans la négociation et vous verrez vos résultats progresser, d’accord ?

Ces trois principes vont vraiment changer votre vie et votre façon d’appréhender la négociation.

Principe de négociation #1 : connaître le terrain

Le premier principe de la négociation dans la Straight Line est simple. Vous devez entrer dans la négociation en connaissant parfaitement le terrain de la négociation. Je vais vous expliquer ce que cela veut dire.

La plus grosse erreur commise en négociation c’est de ne pas savoir où se situe la victoire avant d’entrer dans la négociation. Ils ne savent tout simplement pas ce qu’ils doivent obtenir précisément au terme de la rencontre. Où se situe le point de victoire, le fameux bon deal.

Ce qui se passe très fréquemment, par exemple dans les ventes automobiles. Quand quelqu’un entre pour acheter une voiture tout en se vantant d’être un excellent négociant. Il entre donc dans la concession, demande une remise complètement déraisonnable ! Le vendeur ne pourra jamais leur vendre la voiture à ce prix, c’est tout simplement impossible.

L’acheteur en entrant n’avait aucune idée de ce à quoi ressemble une victoire dans cette situation !

Imaginons qu’une super négociation pour la voiture choisie soit à 51.000€. Si vous ne savez pas que ce tarif est un excellent deal, vous allez vous retrouver à taper au hasard et pourquoi pas demander un prix de 45.000€. Et que se passera-t-il ? Peu importe votre dureté en négociation, peu importe le nombre d’astuces que vous allez déployer face au vendeur vous n’obtiendrez jamais ce prix !

Si vous ne savez pas où vous êtes supposé arriver, rien ne fonctionnera. Vous perdez votre temps, vous faites perdre du temps à l’autre personne, vous passez pour un connard…

Ou alors, vous pensez qu’une victoire en négociation se situe à 56.000€. Vous arrivez à négocier et sortez l’esprit léger en vous disant que vous avez fait une belle négociation. Pendant ce temps le vendeur raconte à ses collègues comment il vous a soulagé de 5.000€… Tout ça parce que vous aurez manqué de connaissances sur le terrain de négociation.

Vous devez absolument connaître le terrain avant d’entrer en négociation.

Comment Steve Madden s’est fait avoir

Laissez-moi vous donner un autre exemple venu tout droit d’une société que vous connaissez tous si vous avez vu le film Le Loup de Wall Street. Il s’agit de l’entreprise Steve Madden Shoes.

A l’époque ou Steve lançait son entreprise, il n’avait aucune éducation commerciale ni aucune idée des principes de négociation. Steve a rencontré Jordan Belfort en lui présentant une chaussure. Sa société en était encore à ses balbutiements et il voulait passer développer Steve Madden Shoes au niveau national.

Steve a alors demandé naïvement à Jordan d’investir dans son entreprise. Jordan lui a alors simplement demandé de combien Steve avait besoin. Steve fit alors une première erreur, lancer un chiffre au hasard “Bin… 1 million de dollars !”

Jordan lui a alors dit “OK, voilà ce que je vais faire Steve, voilà un chèque de 1 million de dollars, donne moi 85% de ton entreprise.”

Qu’à répondu Steve ? “Vraiment ?! Super marché conclu !!” Il sautait littéralement de joie dans le bureau de Jordan. Il s’avère que cette décision hantera Steve pour tout le reste de sa carrière.

Jordan possédait maintenant 85% de l’entreprise. Le lendemain, Jordan a vendu 35% de la société pour 1 million de dollars. Il en possédait donc encore 50% sans que cela lui ait coûté 1 centime.

Que peut-on apprendre des erreurs de Steve ? Numéro 1, il ne savait pas à quoi une victoire en négociation devait ressembler avant d’entrer dans le bureau de Jordan. Il n’avait aucune idée du fait que jamais personne n’aurait accepté de donner plus de 50% de sa société à un investisseur. Ce fût sa première erreur.

En plus de ça, il a demandé beaucoup plus d’argent que ce dont il avait besoin. Il n’avait absolument pas besoin d’un million de dollars. Encore une fois il nous montre ici sa méconnaissance du terrain de négociation !

A terme vous savez où sa méconnaissance l’a mené ? A se faire avoir.

Principe de négociation #2 : gagnant-gagnant

Dans une très bonne négociation, les deux négociants doivent avoir l’impression d’avoir gagné.

Si un négociant gagne massivement comme Jordan l’a fait avec Steve Madden et que son “adversaire” se retrouve avec un tas de merde qu’est-ce qu’il va faire ? Vous coller un procès !

Ils essaieront de briser le contrat, ils feront tout pour vous poignarder dans le dos, ils saboteront les relations ou les performances. Jamais un partenariat sur le long terme ne peut se créer comme ça.

Quand vous êtes en négociation, même si vous sentez que vous pouvez ruiner la personne en face, ne tirez pas la couverture au point où vous seriez tellement gagnant sur l’autre qu’il finira par se retourner contre vous.

Car ne vous voilez pas la face, ceux que vous aurez “roulé” finiront tôt ou tard par rencontrer quelqu’un qui leur dira “Bordel mais qu’est-ce que t’as foutu ?! Comment tu as pu laisser ça passer ? T’es malade ?”

Et très vite tout le monde se retournera contre vous et le contrat se transformera en procès. Alors bien sûr, vous pouvez vous dire que vous gagnerez le procès, mais qui a envie de passer l’après midi chez son avocat payé 500€ de l’heure pour un deal qui a mal tourné. Pensez aussi à votre image, qu’est-ce que ce procès va renvoyer comme image de vous, de vos produits et de votre entreprise ?

Gardez donc en tête que les deux côtés doivent avoir l’impression d’avoir gagné.

Frapper à mort l’autre partie avec sa maîtrise de la Straight Line n’est ni éthique ni efficace quand il s’agit de construire des relations d’affaire sur le long terme. Soyez donc particulièrement vigilent sur ce point.

Principe de négociation #3 : comprendre la valeur de l’intangible

Le dernier point que nous verrons aujourd’hui sur la négociation dans la Straight Line est de comprendre et utiliser la valeur de l’intangible. En d’autres termes, savoir ce qui a de la valeur pour l’autre mais ne vous coûte rien à vous.

C’est probablement l’un des points les plus importants de ce trio. C’est celui qui va vous permettre de remporter chaque négociation.

Comment ça marche ? Et bien avant d’entrer en négociation, vous devez faire vos devoirs. Vous devez trouver quelles sont les choses intangibles qui ont très peu de valeur pour vous mais une valeur énorme pour l’autre.

Imaginons que vous cherchez à recruter quelqu’un. Qu’est-ce que vous pouvez lui offrir qui ne vous coûte absolument rien mais va leur permettre de se sentir bien, de se sentir valorisés ? Qu’est-ce que ce serait ?

Un intitulé de poste, ou encore la clé des toilettes de la direction, pourquoi pas une bonne place de parking ?

A l’époque de Stratton Oakmont, votre place de parking définissait votre rang social ! Et si Jordan devait négocier pour amener un partenaire clé à travailler pour lui, il pouvait lui proposer une place de parking juste à côté de l’entrée de la direction et tout le monde saurait que ce nouvel employé gagnait plus de 500.000$ par an.

Ce type d’avantage n’avait aucune valeur pour Jordan mais énormément pour la nouvelle recrue.

La préparation pré-négociation

Souvenez-vous donc qu’à chaque fois que vous entrer dans une négociation vous devez vous être préparé.

La première étape est de faire vos devoirs pour savoir à quoi ressemble une victoire. Connaissez le terrain ! Ne partez pas à l’aveugle comme l’a fait Steve Madden au lancement de son entreprise ou vous obtiendrez le même type de résultats.

La seconde étape est de s’assurer de ne pas aller trop loin dans votre négociation car vous risquez de saboter vos relations d’affaire sur le long terme. Tout ça finira tôt ou tard dans les mains de votre avocat.

Enfin, en troisième étape, pensez aux intangibles qui ont beaucoup de valeur pour l’autre mais très peu ou pas de valeur pour vous. Faites vos recherches et sachez précisément quels sont les avantages que vous pouvez donner. Gardez-les de côté. Commencez par négocier sur les valeurs tangibles comme le salaire, le prix d’un service, la durée d’un contrat, des bonus… Et à la fin de la négociation, vous pourrez utiliser vos intangibles.

“Ecoute, voilà ce que je vais faire, je te donne la place de parking n°4, tu seras directeur de tel truc, je te donne une carte d’accès à la cantine de la direction, et crois-moi, on sera parti dans une relation à très long terme, tu seras heureux de nous avoir rejoint.”

Vous avez saisi le concept. Utilisez vos intangibles pour cimenter le deal et concluez sur une tonalité parfaitement raisonnable “On travaille ensemble ?”, “Ca te va ?”

Voilà comment vous conclurez votre négociation. Il y a tellement de formations, coachings sur la négociation qui disent tout et son contraire qu’on ne sait plus qui croire ou encore quoi appliquer. Jetez-moi tout ça à la benne et foutez-y le feu !

Si vous ne suivez que ces 3 principes de négociation de la Straight Line vous verrez les résultats arriver.

Nous pourrons creuser le sujet ensemble et voir les 7 principes de la négociation dans les formations à la Straight Line. Pour le moment vous avez des armes en main utilisables dès aujourd’hui pour augmenter votre force de négociation.

C’est tout pour aujourd’hui alors…

A vos marques, prêt, CLOSEZ !