Dans cette 8e leçon de l’Ecole de Vente, Jordan Belfort nous enseigne la structure fondamentale d’un scénario de vente.

Un scénario de vente est divisé en 4 parties très simples.

L’introduction

Sur un appel à froid sortant, vous allez pouvoir prononcer ce type de phrases pour vous présenter :

« Salut John, c’est « Machin » de l’entreprise X, comme allez-vous aujourd’hui ? La raison de mon appel est: bla bla bla… » Voila votre introduction basique.

Ne vous inquiétez pas des détails c’est juste votre introduction. Ce sont les premiers mots qui vont sortir de votre bouche. Souvenez-vous que vous ne pourrez pas dire beaucoup de choses dans ces 4 ou 5 premières secondes qui pourront vous établir en véritable expert aux yeux de votre interlocuteur.

On reste donc sur quelque chose de très basique, une façon tout à fait normale de saluer l’interlocuteur.
Cependant il faudra rendre la présentation enthousiaste. Ca c’est le boulot de votre tonalité.

Vous devez prêter attention la façon dont vous prononcez ces mots.

Mais encore une fois, c’est votre introduction. Présentez votre entreprise, et ainsi de suite brièvement.

Cette étape vous conduit rapidement à la phase de qualification. Vous allez poser des questions pour vous assurer que votre interlocuteur est qualifié pour votre offre.

Le corps de votre présentation

La 2e partie de votre scénario de vente est le corps de votre présentation. La présentation initiale de votre offre.

Quand je parle de présentation, soyez conscient que ça se passe après votre introduction et phase de qualification.

Donc vous avez déjà posé vos questions qualifiantes et vous avez obtenu toutes les informations dont vous avez besoin. Votre produit peut les aider et vous avez dit quelque chose comme :
« John, d’après ce que vous m’avez dit, mon produit est parfait pour vous, et laissez-moi vous expliquer pourquoi » .

Nous partons donc de ce moment et on commence la présentation.

Je ne veux pas être simpliste et rabâcher les choses que vous avez déjà certainement entendu des centaines de fois, mais il semble impératif de le préciser à nouveau :  » Ne vous concentrez pas sur les caractéristiques, mais plutôt sur les avantages. »

Qu’est-ce que ça veut dire : quand vous parlez d’un avantage, vous avez généralement mentionné une fonctionnalité. Il y a toujours une fonctionnalité avec un avantage attaché à celle-ci. C’est une vérité absolue.

Cependant, au plus haut niveau de la vente, l’argument le plus puissant que vous puissiez présenter n’est pas la présentation caractéristiques/bénéfices. Mais plutôt en racontant des histoires, en utilisant des métaphores et des comparaisons.

Soyez donc conscient que vous aurez tout de même une certaine quantité de caractéristiques/bénéfices à présenter. L’objectif est de construire votre argumentaire LOGIQUE.

Dans le corps de votre présentation, vous allez également commencer à créer au delà l’aspect logique, l’aspect émotionnel.

Votre présentation doit donc donner de la certitude LOGIQUE mais vous devez terminer avec de la certitude EMOTIONNELLE.

La conclusion

Vous avez ensuite ce qu’on appelle la conclusion. Chaque script se termine par une demande de passer à l’achat. SANS TOURNER AUTOUR DU POT !

Par exemple : « John, c’est ce que vous devriez faire. C’est ce que la plupart de mes clients font en ce moment. C’est ce que je recommande » . Vous leur dites de passer commande, et ensuite il y a 3 possibilités : ils disent soit OUI, NON ou PEUT ETRE (ils vous donnent une objection courrante).

Le schéma en boucle

Pour les personnes qui vous répondent « peut être », vous allez enclencher ce qu’on appelle une boucle.
Les boucle sont le mécanisme que nous utilisons pour traiter une objection et la transformer en une vente.