Pourquoi les gens achètent ? Voilà une question qui mérite que l’on s’y intéresse de près. Vous trouverez des instructions sur ce que je considère comme un point capital si vous voulez améliorer vos ventes

C’est une question que se posent tout particulièrement les débutants. Ainsi que ceux qui ne sont pas encore des professionnels de la vente.

Mais la lecture de ce qui suit vaut le détour également pour les vendeurs plus expérimentés ! Car ce principe est un point de référence pour savoir ce qui se passe dans le processus de vente quand quelqu’un vous dit : “laissez moi y réfléchir” , “je vous rappellerai” jusqu’à “Oui j’achète”. 

pourquoi les gens achètent ?

Le mécanisme d’achat immédiat

Comment se fait-il qu’un prospect qui avait des réserves change t-elle d’avis et vous dise finalement “Oui je suis partant” ?

Je pense que ce qui arrive avec beaucoup de gens qui ont du mal à vendre. C’est qu’ils ne savent pas vraiment ce qui pousse une personne à acheter. Qu’est ce qui se passe mécaniquement dans l’esprit du prospect pour qu’il change d’avis pour finalement passer à l’action ? 

Alors laissez-moi vous partager une illustration, qui va vous donner un sacré de coup de pouce ! il s’agit de quelque chose que j’appelle “la balance” : 

Imaginez une poutre (rectangle), qui repose sur un point d’appui (le triangle). Nous avons à gauche le côté négatif et à droite le côté positif et chaque côté doit être à l’équilibre.

Lorsque quelqu’un est dans une situation de vente, il entre avec des idées préconçues.

Peu importe ce que vous vendez : voitures, assurances, biens immobiliers, infoproduits…

Les gens entrent dans l’entretien de vente avec des idées déjà formées à propos du produit. Peut-être pas de votre produit précis mais en tous cas du type de produit que vous vendez.

Prenons l’exemple d’un prospect qui va acheter une voiture.

Avant même qu’il mette un pied chez le concessionnaire et regarde un véhicule.  L’acheteur sait à quoi sert une voiture, il a déjà entendu parlé de vos voitures, en a probablement déjà vu.

Le client peut également s’appuyer sur son expérience personnelle et il s’imagine déjà à quoi ressemble un vendeur de voitures. Pour résumé, le prospect arrive dès le départ avec des idées préconçues sur ce qui l’attend en entrant chez vous. 

Dès que le client entre chez un concessionnaire, il a déjà des raisons logiques et émotionnelles pour acheter un véhicule immédiatement. Ces raisons sont basées sur certains besoins et sur des notions préconçues. Mais, le prospect a aussi des raisons logiques et émotionnelles pour ne pas acheter tout de suite.

Les raisons logiques et émotionnelles de passer à l’achat… ou pas !

Donc, chacun d’entre nous possède des raisons logiques et émotionnelles positives et négatives lorsque nous sommes en situation d’achat. Ce qui nous permet en quelques sorte d’énumérer les aspects positifs VS les aspects négatifs et de peser le pour et le contre avant de prendre une décision.

Dans tous les cas, quand vous passez le pas de porte d’une boutique, vous avez déjà des idées préconçues sur ce qui est bien et mauvais sur tel ou tel produit.  

Mais la plupart du temps, la vérité c’est que nous ne savons pas grand chose lorsque nous sommes face à un produit. C’est le travail du vendeur de nous éduquer. ll va nous présenter quels sont les avantages de ses fonctionnalités au fur et à mesure que la vente progresse sur la Straight Line.

Le vendeur va dire des choses, montrer des choses… Peut-être des témoignages, des brochures, qui ne cesseront d’augmenter vos raisons logiques et émotionnelles d’acheter immédiatement. Alors au fur et à mesure que la vente progresse, les points positifs vont commencer à s’accumuler.

Si l’on se réfère à l’illustration ci-dessous, les points positifs prennent le dessus sur les points négatifs, la poutre descend, ce qui amène le prospect à dire “oui” et vous à Closer la Vente.

En revanche, quand le prospect vous dit “laissez moi réfléchir” ou “j’ai encore des doutes”, le vendeur a besoin de rassurer l’acheteur. Il doit augmenter la certitude du client afin de faire pencher la balance positivement pour conclure le deal.

Tout le monde n’a pas le même point d’appui

Il s’agit d’une version simplifiée de la réalité. En effet, une autre variable entre en jeu : la position du point d’appui ! En effet, le point de contact ne sera pas toujours placé au milieu de la poutre.

La position du point d’appui est une variable très importante. Elle dépend du système de croyance face à l’achat.  
Plus le point d’appui (le triangle) se rapproche du côté négatif (à gauche), plus vous aurez de la facilité à closer.

Laissez moi vous expliquer pourquoi : quand votre système de croyance d’achat immédiat est bas, un nombre inférieur de points positifs compensent largement un nombre élevé de points négatifs.  Lorsque quelqu’un est très facile à closer, c’est ce que nous appelons : avoir un seuil d’action bas pour l’achat.

Dans ce cas “idéal” vous avez affaire à la crème de la crème des clients. Ce sont des acheteurs par excellence, facile à closer.  Le peu d’arguments logiques et émotionnels positifs que vous apporterez feront pencher la balance très facilement vers l’achat immédiat… Et ça c’est un régal ! 

A l’inverse, vous aurez droit aussi aux prospects beaucoup plus frileux et très difficiles à closer. Ce type d’acheteurs ont des sacrés freins internes. Plus le point d’appui se trouvera vers le côté positif (à droite), plus il sera difficile de closer la vente. Car si une seule raison négative persiste dans l’esprit de votre client, alors la vente aura de grande chance de tomber à l’eau !

Le cas de Milko

J’aime bien prendre le cas de mon grand père en exemple. Mon dieu c’est un acheteur monstrueusement difficile ! Il peut bien avoir douze points positifs face à un seul point négatif sur un produit. Mais ce point négatif exerçait tellement de force sur son pouvoir de décision qu’il fallait absolument le rassurer encore et encore afin qu’il soit certain, convaincu du produit sinon le pauvre vendeur n’aura absolument aucune chance de faire sa vente.

Pourquoi est-ce important de rassurer le client ?

La première étape pour conclure plus de ventes et faire plus d’argent, peu importe ce que vous faites, c’est de comprendre ce que vous devez faire pour que l’acheteur dise oui. Pour ce faire, il y a deux méthodes :

  • Dire les choses en les montrant : brochures d’information, email, témoignages… Ces choses sont conçues pour créer les points positifs et éliminer les points négatifs.
  • S’attaquer au système de croyance d’achat : Vous pouvez utiliser certains patterns de langage, pour amener temporairement une personne qui a un “point d’appui” défavorable vers le juste milieu, en abaissant son seuil d’action et conclure l’affaire. 

Juste un principe primordial , rappelez-vous simplement que lorsque vous vendez, il y a deux choses qui se passent simultanément :

  • D’abord, vous essayez de jauger le niveau de raisons positives versus les raisons négatives de votre prospect. On se pose la question : quels sont les points positifs par rapport aux points négatifs que le client émet ? En réponse, vous allez dire et montrer des choses pour évincer les points négatifs et construire des raisons positives.
  • Simultanément, vous allez utiliser certaines stratégies qui vous permettent essentiellement d’abaisser le seuil d’action en déplaçant le point d’appui à gauche. Vous utilisez deux voies : la première passe par le langage et la seconde consiste à ajouter un effet de levier, en insistant sur la douleur du client.

Maintenant, que vous savez pourquoi les gens achètent, dès que vous serez en situation de vente, gardez à l’esprit ce principe clé qui vous permettra de closer plus facilement vos prospects même les plus frileux ! Alors…

A vos marques prêt, CLOSEZ !!