Parmi les aspects malheureusement mal ou peu exploités par les vendeurs, il y a un aspect pourtant primordial : les points de douleur client. Aujourd’hui nous allons donc centrer notre attention sur l’utilisation des points de douleur pour vendre.

Vous vous demandez sûrement comment cela est-il possible ? Comment est-il possible de faire naître quelque chose de bon de la douleur ? Et bien, vous avez de la chance, vous allez le découvrir maintenant. Alors, pour commencer, une vente basée sur la douleur, concrètement c’est quoi ? 

La méthode

Malheureusement je préfère vous l’avouer tout de suite, effectivement, d’une certaine manière, ce sont de véritables personnes qui souffrent. Mais soyez n’ayez crainte ! Cette méthode permet avant tout de vaincre la douleur… ça serait profondément immoral si non ! Et c’est comme ça que vous pourrez utiliser la douleur pour finalement vendre.

Grâce aux technologies, les systèmes ont bien évolué, et aujourd’hui, il est possible d’utiliser un amplificateur. C’est par là que tout commence ! Amplifier la douleur va permettre d’utiliser celle-ci, et même si cela parait farfelue, c’est très efficace. En contrôlant l’intensité d’une douleur, en la générant ou en l’accentuant, il est possible de pouvoir ensuite totalement l’anéantir. 

Intensifier les points de douleur pour vendre

Alors comment accentuer puis anéantir la douleur d’un prospect grâce à la Straight Line ? Imaginez deux niveaux, le premier qu’on appellera l’extraction, et le second, qu’o nomme l’investissement. 

L’amplificateur rentre en action à ce moment précis. Il va amplifier la douleur, afin de faire sortir la personne du déni. Lorsque vous essayez de sonder la douleur d’une personne, vous vous apercevez que son cerveau est entré en “mode instinct de survie”. C’est ce qu’on appelle l’accoutumance. 

L’accoutumance, le premier piège.

L’accoutumance est une capacité fantastique de notre cerveau. Elle vous permet de vous adapter et de vous habituer à une situation qui vous sort de votre confort. Vous devenez capable d’accepter des situations ou même une vie qui ne vous correspond pas ! Et le plus beau dans tout ça c’est que vous devenez insensible à ce fardeau que vous portez.

Avant d’enclencher l’accoutumance, votre cerveau à détecté une douleur ; celle-ci peut provenir d’une plaie physique, ou bien d’une douleur psychologique. Parfois c’est une douleur passagère, et auquel cas vous pouvez reprendre le libre court de votre vie ; parfois, c’est bien plus profond que cela en a l’air, et il est impératif pour votre cerveau de trouver une solution. Il enclenche donc l’accoutumance.

Il va donc accepter la douleur, et se convaincre qu’au final, ce tourment, n’est pas important. Un peu comme quand vous mettez du parfum, vous le sentez quand vous en mettez mais au bout de quelques minutes votre vous y habituez et ne sentez plus rien. Votre cerveau a décidé que cette donnée olfactive était normale et ne vous envoi plus le signal qui y est lié.

C’est très dangereux ! C’est comme ça que la plupart des personnes se retrouvent à vivre avec une douleur physique ou morale et vivre la vie sans jamais atteindre leur plein potentiel.

Ces mêmes personnes auraient pu vivre une vie bien plus pleine et réjouissante. Il aurait fallu que quelqu’un viennent extraire cette souffrance, la fasse sortir pour de bon !

Mais pour ça, il est nécessaire d’amplifier cette douleur en prenant des pincettes, sans que le client s’énerve, car énerver quelqu’un pour conclure une affaire n’est, vous vous en doutez, pas très efficace. 

L’objectif à atteindre : le seuil d’action

Laissez-moi vous exposer rapidement deux situations où la douleur entre réellement en action. Vous verrez comment elle se manifeste dans la seconde partie du Système Straight Line.

Le Seuil d’Action représente le niveau de certitude auquel une personne doit se trouver avant de dire oui.

Personnellement, je suis un acheteur facile, mon seuil d’action est bas, à contrario, un acheteur plus exigeant aura un seuil d’action élevé. Il doit vraiment être sûr de chaque aspect des “Trois Dix” avant de dire oui. 

Pour rappel les trois dix sont : le produit, vous, votre entreprise.

Pour conclure une vente, vous devez arriver à dépasser le Seuil d’Action du prospect. C’est votre objectif principal. Et pour vous aider nous allons pouvoir utiliser à notre avantage les points de douleur pour vendre. Nous allons alors jouer sur le Seuil de Douleur.

Les limites saines du Système

Dans le Système Straight Line, la vente parfaite est représentée par une Ligne Droite. Il y a des limites saines au-dessus, et en dessous, il y aussi la clé de cette équation et il y a une structure de la Straight Line.

Votre boulot pendant la vente c’est de garder suffisamment de contrôle pour continuellement faire avancer votre prospect le long de la Ligne Droite en restant impérativement entre ses limites saines.

Commençons par prendre les quatre premières secondes. Là, notre objectif est clairement de prendre le contrôle grâce à certaines tonalités, au langage corporel, à des mots clés… Tout ça nous donne le contrôle. Et nous pouvons baser chaque vente sur la même procédure. 

Ensuite, après cette première étape, une fois que nous avons le contrôle, nous devons réunir des renseignements, et ils seront rassemblés avec élégance encore une fois grâce à la Straight Line afin d’établir exactement les besoins mais aussi et surtout, créer le rapport et faire avancer le prospect SUR la Ligne Droite.

Collecte d’informations

Aujourd’hui, dans la plupart des systèmes de vente perfectionnés, la collecte d’informations se résume à “déterminer les besoins du client”.

Mais la Straight Line ne fait pas qu’effleurer ses besoins. C’est une bonne chose de savoir discerner les besoins d’une personne, mais connaître ses valeurs, ses croyances, ses peines, et être capable de les hiérarchiser ; là nous avons réellement quelque chose de plus complet.

Grâce à la Straight Line nous pouvons aller plus en profondeur, dans la collecte d’informations. Les informations que vous récoltez sont bien plus précises grâce à l’identification de la douleur. C’est-à-dire quelle est ce tourment qui empêche votre prospect de dormir. Quelle est cette gêne, ou bien ce manque ? Qu’est ce qui peut le faire se sentir hors de contrôle ? 

Le rapport à la douleur 

Comme nous l’avons vu plus tôt, il y a différents seuils. Il est question ici de vendre à une personne qui passe d’un sentiment de douleur à un sentiment de bien être et de bonheur, ou qui passe d’un sentiment de colère, à un sentiment de paix, ou encore d’un sentiment de bouleversement, à un sentiment de calme. 

Tous les produits sont conçus dans ce but. Permettre de passer d’un sentiment à un autre, c’est pour cela que nous pouvons dire que les ventes sont finalement un transfert d’émotion. 

Lorsque nous ressentons réellement de la douleur, si celle-ci est présente depuis suffisamment de temps, notre cerveau commence à nous envoyer comme message “aller ne t’inquiète pas, ce n’est pas si grave. Ça ne fait pas vraiment mal, tu dois poursuivre ta vie, ne te focalise pas sur la douleur, elle va t’empêcher de vivre ! C’est la vie…”

Ca, c’est du déni.

Mais comment allons-nous briser l’emprise du déni sur notre prospect ?

Briser le cercle vicieux du déni

Lorsque nous sommes confronté à une personne qui est dans le déni, nous interrogeons ces personnes, afin de les faire sortir du déni. Vous pouvez demander par exemple “Quelle est votre plus grande difficulté en ce moment ?”, “Ah dites m’en plus à ce sujet…” 

Ainsi, en utilisant une tonalité qui sous entend “Je m’inquiète pour toi”, “Ah je comprends, je ressens ta douleur”, accompagné d’expressions faciales en cohérence, les personnes réveillent leur douleur.

Ne posez pas des questions qui restent à la surface, mais allez en profondeur, réveillez leurs peurs, leurs craintes avec vos questions. S’ils ne réagissent pas, c’est que vous êtres trop dans le superficiel, allez plus loin, creusez plus profondément, amplifiez ! 

L’équilibre

La grande faute que la plupart des vendeurs font c’est qu’ils essaient de soulager la douleur ici. Quand vous utilisez les points de douleur pour vendre, vous devez le faire au bon moment !

N’oubliez pas, nous voulons simplement récolter l’information à ce stade. Établir un rapport. Ensuite on passe au corps principal, on établit une présentation initiale puis demande de passer à l’achat.

C’est au moment de la présentation seulement qu’on extraira leurs peines ! La présentation est conçue pour soulager leur douleur.

Et c’est maintenant qu’on peut faire revenir le seuil d’action et le seuil de douleur sur le devant de la scène.

Supposons qu’une personne se trouve mal à l’aise vis-à-vis de quelque chose qu’est ce que cela produit à son Seuil d’Action ? Il baisse.

En d’autres termes, un seuil d’action élevé représente un acheteur qui à besoin d’être vraiment convaincu que le produit est le meilleur. Puis, à contrario, nous avons l’acheteur facile, qui est vite convaincu, et qui achète tout ce qui lui passe sous le nez.

les points de douleur pour vendre

Petite illustration

Comme vous le savez, on ne confie pas ce qu’on a de plus précieux à n’importe qui. 

Imaginons quelqu’un qui considère sa voiture comme son bien le plus précieux. Il ne laissera jamais le volant entre les mains de n’importe qui. Cette personne se tournera toujours vers son vendeur, son prestataire de services, son fournisseur, son mécanicien de prédilection pour entretenir sa voiture.

Maintenant, si cette même personne, se retrouve à faire un voyage avec sa famille à bord de cette même sublime voiture, mais que celle-ci tombe en panne, alors il ne cherchera pas à connaître la réputation ou le coût de la réparation, il ira dans la première station qu’il trouvera pour faire réparer sa voiture. Car être perdu au milieu de nul part, avec sa famille, c’est là sa véritable inquiétude, sa plus grosse angoisse.

Tout d’un coup son Seuil de Douleur est grimpé en flèche et a renversé son Seuil d’Action.

Les points de douleur pour vendre : Le but ultime 

La cause de la douleur c’est la motivation suprême. Quand une personne souffre, cela abaisse son seuil d’action, c’est pour cela que nous creusons la douleur, nous devons retenir la douleur, la mémoriser. Et c’est quand nous parlons de solution pour résoudre cette inquiétude qu’ils sont prompt à acheter.

S’ils sont tenaces, n’hésitez pas à réveiller de nouveau cette douleur, afin d’augmenter leur Seuil de douleur et de baisser le Seuil d’Action. Ce qui les apaise c’est que vous avez une solution, vous avez la solution à leur douleur.

N’abordez pas directement leur douleur, allez-y au fur et à mesure, et finissez par la closer. Vous pouvez lui exprimer une anecdote, (vraie de préférence) qui évoque une situation similaire à la sienne, et qui lui atteste comment il se sentira après. La vente doit se dérouler avec fermeté et douceur. Je m’explique, lorsque vous appuyez votre vente, vous devez démontrer que ce n’est que grâce à votre produit, qu’il sera en paix. 

L’équilibre à atteindre

Un dernier conseil, ne soyez pas trop tendre mais ne mettez pas non plus la pression, ce n’est pas le but ; extrayez la douleur, de manière élégante, en étant rassurant, utilisez votre langage corporel, une tonalité rassurante et soyez sûr de vous. Si vous cumulez tout ça avec l’abaissement du Seuil d’Action, si vous trouvez cet équilibre, alors vous aurez réussi. 

Le Système Straight Line fonctionne grâce à un équilibre entre ces éléments.

Gardez le contrôle, utilisez les 5 grands aspects fondamentaux de la Straight Line dont les points de douleur pour vendre. C’est quand vous trouvez l’équilibre, vous devenez capable de closer à tous vos prospects closables. Alors…

A vos marques, prêt, CLOSEZ !!!