Grâce à cette seconde vidéo de l’École de Vente, Jordan Belfort revient sur la théorie de la communication de Richard Bandler, et insiste sur l’incroyable importance de la communication verbale dans la vente. Non, tout n’est pas que communication inconsciente et les mots pour vendre comptent !

La communication vient des mots

Il y a ce fameux graphique, vous savez, qui dit :

  • 45% de la communication vient du langage du corps
  • 45% de la communication vient de la tonalité
  • 10% vient des mots eux-même

La première fois que j’ai entendu cette théorie c’était avec Bandler et la PNL, je me suis dit: « Qu’est-ce que c’est que ça, ça n’a aucun sens! »

Comment seulement 10% de ma communication pourrait être des mots? Si je me mets à la place de la personne à qui je suis en train de vendre quelque chose, quand un vendeur me parle, je suis suspendu à chaque mot. J’analyse le contenu de chaque mot, et ce que la phrase veut dire.

Alors dire que 10% de la communication vient des mots est juste un parfait non-sens professionnel.

Le plus fou, c’est que cette théorie est présente dans le monde de la communication et que les gens la prennent pour argent comptant.

Le problème avec ça, ce n’est pas ce que Bandler voulait dire. Les gens qui enseignent cette théorie ne l’analysent pas. Quand j’ai commencé à y réfléchir, j’ai pu penser à ma propre opinion. Je suivais les cours de PNL avant même de créer la Straight line 1.0, puis j’ai quitté ces cours.

Ca m’a vraiment frappé, cette théorie n’était pas crédible.

Et puis j’ai compris finalement ce que cela voulait dire!

Les mots ont plus d’impact

90% du temps, nous communiquons sans parler. Nous avons tellement de moyens de communication inconsciente, que si nous additionnons tous ces moyens, nous pourrons ainsi voir que seulement 10% de cette communication va résulter de mots. Le reste du temps, nous communiquons avec le language du corps et notre tonalité.

Comment nous sommes habillés, quelle est notre expression faciale, comment nous rions, nos grognements, toutes ces petites choses que nous faisons, vont faire partie de notre communication générale.

Cependant, dans ces 10% du temps où nous ouvrons réellement notre bouche et où nous parlons, nos mots vont compter pour 100%!

Est-ce que vous saisissez? Il faut choisir ses mots. Les mots comptent! Bien plus que tout le reste.

Et savez-vous pourquoi? Je vais vous dire.

Premièrement, si les mots ne se structurent pas, vous ne pourrez tout d’abord pas créer une démonstration de A à Z, elle va s’effondrer. Ainsi vous ne pourrez pas amener quelqu’un à vous suivre dans votre présentation et à l’intéresser.

Deuxièmement la projection vers l’avenir se fait par les mots, par un modèle de langage qui permet au prospect de se voir dans l’avenir en train d’utiliser votre produit, votre bien, votre service, et de s’en sentir bien. Vous leur permettez d’entrevoir les bénéfices de ce que vous vendez de suite sans attendre de l’essayer ou de l’acheter. Ces bénéfices deviennent réels dans leur esprit

Vous ne pouvez pas faire ça sans les mots! Les mots pour vendre sont d’une importance cruciale !