Aujourd’hui je vous propose de découvrir la puissance du système de vente Straight Line. Ce système créé en 1988 par Jordan Belfort (le Loup de Wall Street) est à l’origine de son succès en tant que vendeur, entrepreneur et aujourd’hui formateur pour des entreprises telles que Ford, IBM, Virgin Atlantique et quelques 150 autres entreprises majeures.

Bien sûr, si je vous en parle c’est que j’utilise moi-même quotidiennement ce système. Quand Jordan m’a pris sous son aile en 2019 il m’a enseigné la Straight Line.

C’est ce système qui m’a permis de passer du métier de menuisier à celui de directeur des ventes d’une entreprise dépassant le million d’euros de CA en un an !

Je vous propose donc de voir ce dont est capable mon mentor en live. Regardez comment Jordan Belfort arrive à faire passer son prospect du scepticisme et de la formulation de plusieurs objections à une relation d’affaire sur le long terme en quelques minutes.

Je vous révèlerais d’ailleurs un secret sur cette vente à la toute fin de l’article qui devrait vraiment vous impressionner !

Mais trêve de bavardages. Je vous laisse profiter de la vidéo que j’ai pris soin de retranscrire en français juste en dessous pour ceux qui ne sont pas anglophones. J’ai aussi découpé la retranscription en sections pour que vous sachiez précisément à quel stade de la vente chaque phase correspond.

Retranscription de la vente de Jordan Belfort

Premier contact et introduction

Client (PDG d’une entreprise productrice de produits laitiers) : Bonjour 

Jordan Belfort (Courtier chez MLK) : Bonjour, comment allez-vous ?

Client : Bienvenue, ravi de vous rencontrer.

Jordan : Merci de nous recevoir. 

Client : Merci d’être venu ! 

Jordan : Super, vous avez passé une bonne journée ?

Client : Très bien, jusqu’ici tout va bien. Je m’excuse de ne vous accorder que 20 minutes, avec un peu de chance ça conviendra parfaitement.

Jordan : Parfait. Alors, très rapidement, j’ai l’habitude de travailler comme ça, je voudrais en savoir plus sur vous, sur votre entreprise. Quels sont les défis auxquels vous faites face en ce moment dans votre entreprise ? Qu’est ce qui va bien dans votre business ? Qu’est ce qui ne va pas dans votre business ?  C’est sur cette base chez MLK, que nous adaptons nos stratégies en pour faire du sur-mesure pour nos clients, et répondre directement à leurs besoins. 

Nous avons trois domaines d’excellence. Nous nous concentrons sur les stratégies de couverture des marchés financiers, la couverture des commodités hum… Les amendes de votre entreprise, et la banque d’investissement. Ce qui signifie que si vous souhaitez devenir public, collecter des fonds pour des projets spécifiques à la fois nationaux et internationaux nous sommes là.

Et enfin bien sûr, la gestion de vos actifs, votre terrain, vos camions, si vous essayez de maximiser votre valeur dans ce secteur. Mais encore une fois, ce sont juste des grands domaines car comme chaque client a une situation unique, je fais du sur-mesure.

Collecte d’information et création du rapport

Si vous aviez à me dire une chose tout de suite sur votre business qui est la plus problématique, qu’est ce que ça serait ? En terme de croissance, ce qui vous empêche de grandir aussi vite que possible. 

Client : C’est probablement l’incertitude autour de la Chine. Vous savez que nous sommes une entreprise qui avons vraiment une histoire très enracinée en Australie et nous avons une certaine expérience à Singapour et Hong Kong…

Jordan : C’est vrai que Hong Kong est vraiment différent de la Chine.

Client : Oui oui c’est juste que la Chine nous est vraiment inconnue. Et c’est ce qui nous bloque. 

Jordan : Dans le sens où évidemment, répondre à la demande que vous avez en terme de croissance, avec une certaine quantité à produire pour les champs ou le lait. Et donc, vous n’êtes pas sûr s’ils vont acheter ou non alors il y a ce risque de surproduction. C’est bien ça ?

Client : Oui, il y a de ça et je suppose que c’est la question des infrastructures, la mise en place d’installations en Chine… Si nous allons dans cette voie, nous aimerions continuer à le faire à partir de l’Australie… hum… Vous savez, je crois que nous avons besoin d’implanter des installations en Chine mais cela requiert du capital.

Jordan : D’accord et vous n’avez rien là-bas en ce moment ?

Client : Non.

Jordan : Ok. Et avez-vous étudié l’ouverture ou quoi que ce soit en Chine ou c’est juste encore les prémices ? 

Client : Oh non, vous savez, c’est quelque chose que j’ai déjà discuté avec mon banquier, mais nous n’avons pas parlé de ce sujet en profondeur.

Jordan : D’accord, laissez-moi vous poser une question, quand je faisais des recherches sur l’industrie, ce qui en ressortait c’est qu’il y’a encore un énorme potentiel de croissance ici en Australie.

Client : Oui, oui.

Jordan : Vous avez une bonne part au niveau national, vous avez une bonne part de marché. Evidemment le marché croît de 15 à 16% par an. Vous êtes toujours en train de construire la part de marché actuelle ? 

Client : Absolument ! Vous savez, nous avons certainement de solides relations avec nos clients ici en Australie. Je pense qu’il y a beaucoup de possibilités de croissance ici, et je pense que nous avons une opportunité unique en Chine grâce à notre accréditation. Car les chinois sont très…

Jordan : C’est pas facile ? c’est ça ? 

Client : Non, je pense que nous pourrions être la seule entreprise australienne à en avoir une. Vous savez, nous pourrions être très confortables simplement en nous concentrant sur l’Australie… Et ça serait peut être la meilleure solution, mais je ne suis pas sûr. C’est juste que l’opportunité de la Chine se présente à nous…

Jordan : D’accord, je ne sais pas c’est comme… évidemment aujourd’hui quel que soit le type d’industrie la Chine c’est ce sujet épineux dans chaque conversation. Et l’idée, je pense que la question, le défi que tout le monde rencontre c’est que nous savons que nous devons aller là-bas. C’est un marché énorme ! Mais comment y parvenir de manière en gros… prudente ? Mais qui nous permet de tester les eaux, et si c’est concluant comment développer rapidement et capitaliser ?

Client : Oui oui, vous avez raison, et le risque pour nous est vraiment important. Nous avons des plans ambitieux, mais nous ne prenons pas trop de risques.

Jordan : D’accord, ça a du sens. Quelle est votre part de responsabilité dans l’entreprise ? Vous gérez l’ensemble de l’entreprise ? Comment ça fonctionne ?

Client : Oui je suis un actionnaire majoritaire de la société , je suis très actif du côté opérationnel.

Jordan: Que diriez vous de vos frères?  Ils sont deux ?

Client : Oui, un de mes frères est assez impliqué, mais probablement pas autant que moi.

Ils s’occupent plus des éléments de marketing et de vente. Et mon père a toujours un rôle actif dans le sens… consultatif et est un actionnaire minoritaire. Mais vous savez, je gère principalement les opérations courantes par moi même.

Jordan : Que diriez vous d’avoir un directeur financier qui relève de vous ?

Client : Hum.. Nous avons un directeur commercial qui s’occupe des finances en grande partie, de la comptabilité, et ce genre de choses donc je suppose qu’il est comme notre directeur financier.

Jordan : Donc vous possédez des fermes. En fait vous cultivez vos produits, vous les traiter et vous les expédiez c’est bien ça ?

Client : C’est ça.

Jordan : Et votre plan B,  si vous alliez en Chine, regardons la Chine encore une fois. Personnellement, je pense que c’est un marché massif. Je suis un grand partisan de l’histoire de la Chine qui va de l’avant. Cherchez-vous à développer les produits ici ensuite les expédier en brut là bas, pour les traiter ? Ou plutôt avoir des terres en Chine et les cultiver en Chine ?

Client : La chose difficile avec les produits biologiques, en particulier les produits laitiers en industrie. Déjà c’est que vous ne pouvez pas utiliser beaucoup de conservateurs. C’est très difficile de les conserver plus longtemps et ce sont des produits qui périssent rapidement. Donc nous aurons un problème, je pense si nous ne déménageons pas quelques installations en Chine. 

En ayant des installations, nous aurions sûrement des produits plus frais. Mais vous savez nous ne sommes pas familiers avec cette terre, il faudra un peu de temps pour augmenter la courbe d’expérience là bas. Vous savez il y a des avantages naturels à être sur place et aussi des inconvénients.

Jordan:  Donc laissez-moi vous poser une question : si vous envisagiez de vous associer avec quelqu’un pour acheter un petit producteur biologique existant en Chine, il pourrait utiliser votre technologie. Cela vous permettrait de vous implanter là bas, puis de développer leurs activités au lieu de chercher à repartir de zéro.

Client : Vous savez, je suis très prudent à ce sujet parce que nous sommes une entreprise familiale, qui construisons nos relations sur la confiance.  Les entreprises dans le biologique ne collaborent pas bien. Elles ont plutôt tendance à garder leurs secrets pour elles-mêmes. Mais je ne suis pas fermé à l’idée,  mais c’est juste que j’ai des réserves. 

Transition et présentation initiale

Jordan:  En fait la raison pour laquelle je disais dit ça, c’est lié à ce que nous faisons, nous sommes spécialisés, en tant que banquier d’affaires mondiale. Nous avons des alliances stratégiques partout dans le monde et surtout en Chine. Donc l’une des choses que nous pourrions faire est de vous présenter un panel de personnes le long de la chaîne d’approvisionnement.

S’il s’agit simplement d’acheter un produit biologique ou simplement de vous mettre en contact avec les bonnes personnes sur le transport routier. Les bonnes personnes sur n’importe quelle partie de la production et bien entendu sur la distribution. Vous savez, vous mettre en contact avec les bonnes personnes sur le plan opérationnel.  Et si cela peut vous aider à prendre une décision et avoir plus de connaissances basées sur ceux dont vous avez besoin pour être en Chine sans déraper et vous cassez la figure.

Client : Ecoutez, ce genre de réseau sera évidemment utile hum.. mais cette idée d’être en partenariat avec une autre entreprise… je ne suis pas certain que ce soit ce à quoi vous pensez.

Jordan : Non, vous savez je suis persuadé que vous devez pesez toutes vos options d’accord ? Je l’ai très bien compris, il y a une certaine culture qui fait que vous êtes ce que vous êtes d’accord ? Et l’un des grands risques à propos de la Chine, c’est que c’est une culture très différente de la vôtre. Ok ?

Donc, Il y a deux problèmes auxquels vous êtes confrontés lorsque vous allez en chine : 

Numéro 1: est-ce que ma culture va bien fonctionner dans ce pays ? 

Parce que ce qui marche ici, ne fonctionnera pas forcément en Chine, d’accord ? 

Numéro 2 : c’est de se dire oui en effet ma culture fonctionnera bien en Chine. Mais, il y a une sorte de déconnexion entre votre manière de penser, de ce que vous êtes en train de leur dire et la manière dont ils vont le percevoir. 

Donc c’est important que quoique vous fassiez… Ce que je vous recommanderais, si vous contrôlez l’intégralité de la chaîne d’approvisionnement, vous avez besoin de chinois locaux sur place qui connaissent le marché, les gens, les comportements sociaux là bas. Pour s’assurer de faire passer le message et faire comprendre votre succès ici en Australie. Ca a du sens pour vous ? 

Client : Oui oui tout à fait. D’après vous, quelles seraient les barrières culturelles pour un business comme le mien qui déménage en Chine ?

Jordan : Je pense que la première barrière, c’est que la Chine a eu pour habitude d’avoir cette vision du “grand homme blanc sage”. Les chinois voulaient savoir ce qu’il était en train de faire et ils avaient l’impression d’être à la traine. Maintenant, le cours des choses a changé.  Ils ont pratiquement oublié qu’ils sont la puissance dominante émergente et c’est presque comme s’ils se prenaient pour les sages qui savent tout. En réalité, non, bien sur qu’ils ne savent pas tout d’accord.

Mais c’est comme s’il y avait ce fossé culturel où vous devez les éduquer, mais surtout en leur faisant croire que c’est leur propre idée. C’est comme leur donner les faits et les amener à la conclusion que l’idée vient d’eux en premier lieu ! Mais ça n’a pas vraiment avoir avec la production ou le marketing. Ok ? comme vous le savez, vous n’êtes pas seulement des producteurs, vous êtes des marketeurs ok. 

Donc vous avez un peu les deux éléments enchevêtrés dans cette équation. Encore une fois je suis banquier évidemment et je ne suis pas dans le secteur de l’alimentation biologique.

Mais la seule chose que je sais c’est qu’il y’a ces distinctions essentielles qui courent un peu dans toute industrie, que ce soit dans votre industrie, celle de l’informatique, ou celle de l’automobile. Encore une fois, nous avons des clients comme vous, nous ne regardons pas les choses comme “hey ils sont dans le bio, c’est différent”, nous regardons les choses dans leur globalité.

Comme Mary Donovan que vous connaissez. Vous savez, nous avons pu lui faire économiser une quantité astronomique d’argent sur le territoire Australien et à l’étranger dans la couverture de ses commodités et aussi dans ses échanges de devises. Si on a pu faire ça, c’est parce que nous comprenons qu’il y a certaines particularités dans votre industrie mais qu’il y aussi des points communs qui s’appliquent à toutes les industries. 

Nous sommes capables de proposer un modèle qui convient directement à des entreprises telles que la votre. Comme pour Mary, il est important que vous ayez réellement accès à la chaîne d’approvisionnement et de ne pas se retrouver coincé avec 2 ou 3 mois de stock.  Ce qui est encore pire pour vous qui avez des produits périssables !

Je suppose qu’il vous faut une sorte de stratégie d’inventaire de “Juste à temps”*. D’accord, pour vous mettre sur le marché. 

*Le juste-à-temps, ou JAT1, est une méthode d’organisation et de gestion de la production appliquée à l’industrie et consistant à réduire au minimum le temps de passage des produits à travers les différentes étapes de leur élaboration, les en-cours de fabrication et les stocks. Issue du Toyotisme, la méthode est connue également sous les dénominations de « flux tendu », « 5 zéros » ou « zéro-délai ». Les cinq zéros correspondent à « zéro panne », « zéro délai », « zéro papier », « zéro stock » et « zéro défaut ».

Je pense que pour vous, je sais que sur du long terme nous pouvons faire beaucoup de choses pour vous. Mais, je pense que pour mieux vous servir, je peux commencer à faire déjà une seule chose pour vous, OK ?

Conclusion initiale

Laissez-moi juste commencer et essayer de faire pour vous une chose mais très très bien réalisée. Je ne veux pas interférer avec ce que vous faites avec Titan. Je suis certain qu’ils sont géniaux et que c’est une entreprise avec une très bonne réputation, respectable. Mais, nous sommes différents. Ce que j’aimerais faire avec vous, c’est de jeter un œil sur ce que vous faites exactement avec vos stratégies de couverture des produits et vos affaires de devises. Avec ces choses, nous ferons les deux à la fois à Singapour, Hong kong et en Chine.

J’arrive tout de suite et je veux y aller, donnez-moi une chance d’être là. Laissez-moi travailler, donnez-moi 30 jours et je vais faire mon travail, en commençant petit. N’arrêtez pas ce que vous faites mais confiez moi une petite partie de vos affaires, puis analysez dans 30 jours le pourcentage de gain et si je suis même à moitié aussi bon que je le suis, je crois que vous me confierez toutes vos affaires après cela. Ca vous paraît juste ?

Client : Hé bien Je ne suis pas particulièrement inquiet. Que voudriez-vous faire en particulier  ?

Première boucle

Jordan :  Laissez-moi vous poser une question. Nous pourrions vous conseiller dans plusieurs domaines. Tout d’abord, l’idée générale selon laquelle vous savez que nous ne conseillons pas seulement dans un domaine, mais dans tous les domaines, vous paraît logique que nous puissions être un atout sur le long terme ; cela vous intéresse-t-il ? 

Client : Je suppose que oui certainement, cela dépend juste.. vous savez… de ce que ça va nous coûter exactement .

Jordan : D’accord, exactement vous savez, il faut savoir que le coût se résume toujours à la fin. C’est par rapport à la valeur que vous obtenez pour le coût, mais l’une des choses dont nous sommes fiers et vous le savez en tant qu’entreprise , c’est la vraie beauté de ce que nous faisons est que pour chaque transaction faite, nous cherchons à faire toujours deux choses :

Maintenir les coûts le plus bas possible dans tout, que ce soit pour le courtage, les assurances, l’achat d’un actif que vous ne pensiez pas être en mesure de vous payer, vous aider à vous développer dans un marché public, obtenir un prêt relais sur un marché étranger. Nous regardons toujours les coûts, d’accord ?

Mais, nous regardons aussi les trois à cinq ans à venir. D’accord ? Parce que parfois l’argent le moins cher n’est pas le meilleur argent. Alors bien sûr nous allons explorer les deux options. Aussi écoutez, vous pourriez y aller à l’économie, de cette façon et vous épargner trois points de base. Ou vous pouvez peut-être payer 2 points de base de plus. Mais, vous serez en alliance avec les meilleurs en Chine, d’accord ? 

Ca sera avec des conditions plus souples et ça vous permettra de développer une installation. Nous examinons à la fois le court terme et le long terme. Est ce que ça a du sens pour vous ?  Est-ce que vous aimez ce programme ?

Client : Vous voyez en théorie ça sonne bien mais je veux dire qu’en fin de compte vous avez affaire à beaucoup de grosses entreprises et vous savez que nous ne sommes pas une grande entreprise. Et nous avons un business modèle assez simple. Je me demande juste si c’est pas un peu trop complexe pour nous. Car nous avons eu du succès dans le passé en suivant une modèle assez simple. Alors je ne suis pas vraiment sûr.

Deuxième boucle

Jordan : J’entends ce que vous dites et j’aime me retrouver dans cette phase qui amène les entreprises de taille moyenne à se transformer en grandes entreprises. C’est vraiment comme ça que nous faisons notre business. Toutes les grandes entreprises ont été des entreprises moyennes et des petites entreprises. D’accord ? Et les dynamiques qui s’appliquent à une entreprise de votre taille ne sont pas différentes pour une entreprise de 50 millions ou de 500 millions de dollars. 

C’est une manière différente de penser, écoutez, je ne cherche pas à interférer avec les relations que vous avez en ce moment. Parce que je pense qu’en tant qu’homme d’affaire intelligent, vous savez ce que vous faites correctement. D’accord ? Ca serait ridicule de jeter le bébé avec l’eau du bain. Je ne veux pas vous entendre dire “je vire ce gars”, je ne veux pas de ça, d’accord ? 

Je veux pas être là pour vous emmener de 0 à 50, mais je veux être le gars qui vous emmène de 50 à 500 millions dans ce domaine d’accord  ?

Et dans ce domaine, je sais que je pourrais être un atout majeur pour vous car nous pouvons faire plus vous pour la négociation de matières premières et sur le long terme pour vous rendre publique. Trouver le financement des billets dont vous avez besoins pour vous faire connaître à l’étranger. Nous pouvons être un atout pour votre entreprise et moi personnellement, je suis fier de tenir mes clients par la main à chaque étape du chemin. 

Vous savez, je suppose que vous le savez par Mary mais je ne fonctionne que sur recommandation, vous savez que je ne suis pas une machine de démarchage téléphonique, ok ? On est là pour créer des relations sur le long terme. 

Et je sais que je vais être jugé sur une seule opération ! Et si je dis “ Hey faisons des affaires ensemble, donnez-moi une chance pendant 30 jours et si je me trompe et que je crains, vous me renvoyez ou l’un de vos frères s’en charge. Nous ne parlerons plus jamais si ce n’est pour dire “OK ça n’a pas marché” d’accord ? Et vous savez ma commission sur 30 jours de business, ça me paye même pas un restau en Australie, je ne m’enrichis pas ok ?

Mais je sais une chose.

Si vous pouviez juste voir ce que je suis capable de faire pour vous en un mois, vous n’allez pas devenir riche ou pauvre, mais le pourcentage de gain ok, vous verrez que vous aurez un courtier qui va travailler plus dur pour vous et qui sera plus diligent que quiconque.

Et tout ce que je demande, c’est qu’ensuite en cours de route vous me proposiez de plus grandes et de meilleures opportunités. Est ce que ça vous paraît juste ?

Client : Pensez vous que c’est possible en 30 jours et pour combien vous pourrez nous proposer ça ?

Troisième boucle

Jordan : Ce n’est pas une question d’argent, mais c’est une question d’économie en pourcentage. En d’autres termes, écoutez, permettez-moi de vous poser une question maintenant : Quelle est la hauteur de votre couverture actuelle sur une base mensuelle en ce moment ?

Client : Hmm je ne suis pas sûr. Sur une base mensuelle, je dirais environ 77%, 75 % de notre dette n’est pas couverte. Donc cela signifie 22 millions de notre dette globale sont assurés.

Jordan : D’accord, donc 22 millions sont couverts annuellement, ok donc environ 70% est couvert ?

Client : Non, non couverts.

Jordan : Donc 22 millions sont couverts ? Ok super, donc vous avez à peu près 35 à 40 millions non couverts ? C’est exact ?  

Client : Non, nous avons environ 150 millions non couverts maintenant en terme de dette.

Jordan : Quel est votre revenu annuel de cette année ?

Client : Euh l’année s’est écoulée heu… 27 millions  

Jordan : Voici ce que je regarde, c’est l’une des choses que beaucoup négligent : ce sont les échanges quotidiennes de devises étrangères entre la Chine et l’Australie et vice versa Singapour, Hong Kong. C’est la plus grosse, je ne dirais pas fraude… Disons que c’est le meilleur moyen d’être escroqué en tant qu’homme d’affaires sur le marché des devises c’est comme le Far West ! 

Donc nous allons essentiellement acheter et vendre votre argent pour vous sur le marché en temps réel. Et le montant qui a été économisé pour vous, le pourcentage en terme d’économies est stupéfiant. Je ne dis pas que vous allez faire 10 millions de dollars supplémentaires sur votre résultat, mais ça vous montrera une méthode sans risque.

Par exemple, vous vous dites “Le gars est venu avec une très petite transaction et m’a montré que je pouvais économiser 30 ou 40 % de ce qu’on a annuellement sur ce montant”.

Cela vous montre juste que je suis un gars qui sait ce qu’il fait et, une fois que j’ai gagné votre confiance, parlons plus grand et ça nous servira de référence pour nos futures affaires. Je vous demande juste de me donner 30 jours en couvrant votre argent, pour vous montrer comment vous pouvez évoluer sur le marché des devises de façon plus efficace et élégante et croyez moi vous serez très très impressionné .

Client : Je veux dire que ça semble prometteur, je suppose que je suis juste un peu prudent. Je ne sais rien sur votre entreprise. Je ne sais pas si vous connaissez l’industrie agricole, elle se construit fortement sur la confiance et la loyauté. La relation bancaire que j’ai maintenant s’est construite sur de nombreuses années et plus l’héritage familial. Vous savez que beaucoup d’agriculteurs s’engagent auprès de nouvelles banques pendant les beaux jours et quand les mauvais jours arrivent on n’entend plus parler d’elles. Je ne connais rien de vous les gars. 

Quatrième boucle

Jordan : Laissez-moi vous poser une question. Honnêtement, si j’étais votre courtier au cours des 3 ou 4 dernières années et que vous gagniez de l’argent de façon constante. Disons que j’ai mené une stratégie de couverture pour vous, que j’ai réalisé des émissions d’obligations pour votre compte et que j’ai fait un boulot impeccable. Vous ne me diriez certainement pas, “Je dois réfléchir”, vous me diriez juste “Jordan prend le relai !” Est ce que j’ai raison ?

Client : Oui si nous avions déjà une relation. 

Jordan : Bien sûr, c’est vrai vous ne me connaissez pas et je n’ai pas d’antécédents. Laissez-moi juste me représentez à vous un petit peu. 

Mon nom est Jordan Belfort et je suis avec MLK depuis 6 ans maintenant et je suis l’un des meilleurs vendeurs de l’entreprise. Je suis un vendeur. D’ailleurs, je suis fier d’aller sur le terrain rechercher des gens que je peux aider. Mais il y a une chose que je sais faire, c’est mettre les besoins de mes clients au-dessus de tout le reste. 

Je travaille littéralement 24h sur 24 sans relâche ! Je ne suis pas analyste et je ne suis pas un banquier d’investissement, mais j’irai littéralement comme un chasseur de tête trouver les meilleures personnes dans mon écurie. J’ai dit que nous avons trois domaines d’excellence : le domaine bancaire, la finance et la gestion des actifs et je vais littéralement passer au peigne fin 3500 employés pour trouver la personne précise qui connaît bien votre entreprise, le programme exact qui correspond le mieux à vos besoins.

Je ne suis pas ici pour vous mettre dans n’importe quel programme mais pour vous tenir la main à chaque étape du chemin, pour vous guider et vous aider à sortir.

Juste un simple coup de fil, et vous savez aussi loin que remonte MLK, encore une fois, les relations que nous avons construites, je pense que nous sommes la deuxième plus ancienne banque d’affaires de toute l’Australie. Nous sommes dans le business depuis 1886.

Evidemment nous ne sommes pas arrivés là où nous sommes en grillant nos clients. Et nous ne sommes pas parvenu jusqu’ici en proposant un essai de 15 à 30 jours et en envoyant nos clients dans le mur, d’accord ? Evidemment nous avons gagné la confiance de nos clients en étant bons, en faisant preuve de diligence, en ne mettant pas en péril leur argent et en étant présent aussi quand il y avait un problème. 

Donc, encore une fois, c’est tout ce que je vous demande. Quel est le pire qui puisse vous arriver ? Disons même que j’ai tort d’accord ? donnez moi un mois et nous vous couvrons 5 à 6 millions grâce à une stratégie de couverture et disons qu’en fin de compte, vous ne gagnez plus d’argent et disons même que vous perdez 1 point de base dans toute l’affaire et que j’ai tord. Vous me direz “Jordan vous vous foutez de moi !” et vous me renvoyez, est ce que ça vous mettre l’entreprise sur la paille, honnêtement ?

Client : Je n’ai probablement pas besoin de voir les chiffres mais… 

Jordan : Oui et ça ne va pas vous tuer, on est d’accord ? 

Client : humm humm 

Jordan : Et disons à l’inverse, que j’ai raison et je le sais d’accord. Je peux vous montrer un rendement de 25 %, et vous allez dire “mon Dieu ce mec m’a fait économiser 27 000 $ sur une petite somme d’argent”. Cela ne fera pas de vous la société la plus riche de l’Australie, d’accord ? Cela ne vous rendra ni riche, ni pauvre mais cela vous servira de référence pour nos affaires futures. Et ensuite vous saurez que vous avez un gars qui sait ce qu’il fait et à partir de là nous pourrons travailler plus et mieux à l’avenir.

Donc, c’est tout ce que je demande, une chance. Donnez moi 30 jours ok ? Si je me trompe vous me renvoyez en tant que courtier, ok ? Mais si j’ai raison non seulement je vais vouloir faire grand et mieux pour d’autres dossiers aussi. Parce que c’est comme ça que mon business fonctionne. Si ça vous semble cohérent, donnez moi une chance.

Client : Bon ça semble intéressant, mais ma préoccupation est là. Donc si on se lance dans les affaires, avec qui d’autres vais-je traiter ? Vous êtes une grande entreprise, est ce j’aurais toujours à faire à vous à chaque fois ? Ou vous allez proposer un autre spécialiste de produits ? Je sais que c’est comme ça avec des banques plus grandes, c’est pour ça que nous préférons les plus petites banques. Je ne veux pas de toute cette agitation. 

Cinquième boucle

Jordan : Oui je comprends tout à fait, MLK est intéressante pour ça, nous sommes une grande banque, mais nous ne sommes pas la banque ANZ ou NAB où c’est ridicule et impersonnel, où vous allez voir des milliers de visages, où quand vous appelez vous allez devoir appuyer sur la touche 1, “ah ouai nous pouvons vous rappeler entre midi et midi une !” Ce n’est pas ça d’accord. 

Nous sommes une banque d’affaires et c’est un peu différent, qui ressemble plus à un modèle de banque familiale. C’est pourquoi je crois vraiment qu’elle convient bien avec votre business modèle dans le biologique. Nous sommes une entreprise bien ancrée, nous avons débuté en fait avec le bétail. C’est pour ça qu’on a commencé réellement dans les produits de base. Nous avons construit notre business autour des produits de base, ce qui nous a conduit sur la couverture des commodités. C’est pour ça que nous sommes la première entreprise en terme de couverture et de produits de base. C’est pourquoi, je pense que nous sommes en parfaite adéquation. 

En plus, vous traiterez seulement avec moi et si jamais je souhaite vous faire rencontrer une autre personne, ça sera avec moi. En d’autres termes, si vous avez un gars qui a un nouvel algorithme et qui va nous permettre de gagner 7 points de base supplémentaires en 1 mois. Nous le rencontrerons ensemble, peut être autour d’un repas. Mais c’est pas comme si vous alliez rencontrer 30 personnes différentes, ça sera moi et seulement quelqu’un d’autre, si je crois que cette personne pourrait nous aider dans notre conversation. Si vous voulez seulement me rencontrer, nous pouvons être nous deux.

Encore une fois, je ne vous demande pas de m’épouser tout de suite ok ? Je crois au petit commencement, je sais que je peux vous prouver ma valeur. 

Ce n’est pas comme si je vous disais : “je veux gérer toutes vos affaires et vous devez virer Titan, et faites ceci et faites cela”. d’accord ? vous me diriez certainement d’aller me faire voir ! On est d’accord ? Ce n’est pas ce que je dis.

Je dis juste que je suis confiant et si vous pouviez juste avoir un aperçu de ce que je peux faire pour vous, nous pourrions l’utiliser comme référence pour aller de l’avant. Donc, je vais juste vous demander une chance, 30 jours et croyez moi vous deviendrez un client à vie. Cela vous semble équitable ? 

Client : Je dois voir les chiffres, mais ça semble raisonnable. 

Jordan : Parfait, donc ouvrons ensemble votre compte maintenant.

Client : OK, merci.

Un secret sur cette vente IMPOSSIBLE !

Vous avez vu comment Jordan Belfort a pu transformer ce prospect récalcitrant en partenaire d’affaire sur le long terme. Mais j’aimerais vous parler des coulisses de cette vente, parce que c’est là que vous allez comprendre à quel point le système Straight Line est puissant.

Jordan Belfort avait été invité en Australie pour y tenir une conférence et coacher les forces de vente d’une entreprise. Pendant ce voyage, il a aussi été approché par une société spécialisée dans l’étude comportementale et la psychologie humaine.

Cette société lui a demandé de passer une journée de tests pour comprendre les dessous de sa capacité à convaincre et persuader. Le dernier de ces tests était un entretien de vente avec le CEO d’une entreprise locale.

Pour cet entretien, Jordan avait droit à 1h30 de préparation pendant lesquelles il a pu se familiariser avec son rôle, son entreprise ainsi que l’entreprise et le secteur d’activité du prospect.

A la fin de cette préparation on l’a conduit dans la salle de réunion, c’est là que l’enregistrement vidéo que vous avez vu commence.

Ce que Jordan Belfort ne savait pas, c’est que le prospect qu’il avait en face de lui n’était absolument pas un CEO mais un acteur. Et cet acteur avait une consigne, une seule, ne surtout JAMAIS accepter le contrat !

Pourtant, grâce à l’utilisation de la Straight Line Jordan a réussi à “closer la vente” et à obtenir un accord.

C’est là que réside toute la puissance de ce système. Il est tellement imparable et efficace que vous obtiendrez un oui même dans les situations désespérées.

Alors si vous voulez des forces de vente formées à ce système pour doper vos résultats ou encore apprendre vous-même comment l’utiliser à son plein potentiel ? Cliquez juste ici pour réserver un entretien avec mon équipe !

Alors à vos marques, prêt, CLOSEZ !!