Dans cette 9e vidéo de l’Ecole de Vente, Jordan Belfort nous explique comment se décompose les raisons logiques et émotionnelles d’un prospect, et comment faire pencher la balance d’achat de votre côté jusqu’à la vente.

Il y a une autre métaphore pour désigner le fait d’emmener quelqu’un dans la ligne droite, que vous avez peut-être entendu mentionner brièvement. Je n’ai jamais vraiment creusé ce contenu avant de le rendre public.

Composantes de la balance d’achat

Je l’appelle la balance d’achat. C’est le fait que à un certain point, il y a cette balance dans l’esprit du prospect.

Imaginons une balance :

Chaque côté de la balance d’achat repose sur un point d’appui, qui se trouve juste ici au milieu, ok ? Le point central est ce qui équilibre les deux côtés.

Achat immédiat d’un côté de la balance

Imaginez que quelqu’un entre dans une réunion. En général, il arrive avec des idées préconçues. Il n’est ni certain, ni incertain. En fait, il se situe quelque part au milieu, basé sur tout ce qu’il vu, entendu, expérimenté. Oui, un prospect entre avec des idées préconçues. Celles-ci se manifestent dans ce qu’on appelle : « avoir des raisons logiques d’acheter maintenant ». Il y a des raisons réelles qui leur passent par la tête, des raisons logiques pour lesquelles il leur est sensé d’acheter maintenant. Le mot clé ici est « maintenant ».

En addition il y a toujours cette composante émotionnelle, ainsi vous avez également les raisons émotionnelles d’acheter maintenant.

Personne ne sait combien le prospect a de raisons logiques et émotionnelles, cela dépend de la situation et de la personne.

Scepticisme de l’autre côté de la balance d’achat

A contrario, ils entrent aussi dans une rencontre avec un certain scepticisme. Ce sont les raisons de ne pas acheter maintenant. Elles sont également logiques et émotionnelles, ok ?

Au début, si l’on se réfère aux idées préconçues de quelqu’un, les 2 côtés de la balance sont plus ou moins équilibrés. Ils peuvent être légèrement tournés vers le côté positif d’un achat immédiat, ou au contraire vers le côté négatif.

Ainsi vous savez, sur une très grande balance, si un côté ou l’autre l’emporte légèrement , ce n’est pas assez pour la faire pencher. Elle ne va pas s’écrouler.

Si la balance d’achat tombe du côté positif, on aura donc un prospect qui dira: « Oui, on y va! »

Si la balance s’écroule du côté négatif, vous allez récolter un grand NON. Parfois même on voit tout simplement que le prospect n’est plus avec vous ou vous raccroche au nez.

La plupart du temps, ce qu’il se passe réellement, c’est que vous finissez quelque part au milieu.

Le prospect a des raisons d’acheter, ou de ne pas acheter. Les 2 côtés de la balance sont en jeu.

Faites pencher la balance d’achat du bon côté

Imaginons une petite ligne droite au dessus de la balance. A gauche c’est votre ouverture, à droite c’est votre fermeture. Pour déplacer un prospect le long de la ligne droite de l’ouverture vers la fermeture, tout ce que vous dites et faites doit aller dans le même sens.

Vous éliminez les aspects négatifs, construisez plus de positifs et apportez plus de pouvoirs avec chaque phrase que vous prononcez. Ainsi vous êtes constamment en train de vous rapprocher de plus en plus du non côté de la balance. Cependant vous devez continuer à éliminer toutes les objections jusqu’à en éliminer assez et à avoir plus de positif. Là d’un coup, bam, la balance tombe et boom ils disent: « Oui, c’est d’accord! »


Il est intéressant de noter qu’il pourrait s’agir de la dernière chose que vous avez dite qui a donné suffisamment de poids à la balance. Cela peut également être le dernier point négatif que vous avez éliminé, et la balance s’est renversée et vous vous êtes rapproché.


Des progrès sont faits tout au long du processus. C’est juste qu’ils ne sont pas apparents. C’est d’ailleurs une des choses qui déçoit vraiment les vendeurs. En effet, ils ne réalisent pas qu’ils progressent pendant que le prospect les assaille d’objections. C’est le cas, vous faites d’énormes progrès. C’est juste sous la surface, ce n’est pas encore visible.

Cependant, quand vous exécutez cette stratégie, et que vous exécutez vos boucles, vous progressez sur la bonne voie. En effet, vous construisez des points positifs, vous dites des raisons pour lesquelles ils devraient acheter, les bénéfices, vous enlevez les graines du doute et la négativité! Finalement il y a cette seule petite phrase et, bam, la balance d’achat tombe et le prospect achète!