Comment gagner le contrôle d’une conversation ? En maîtrisant l’art de faire une bonne première impression en 4 petites secondes ! C’est ce que nous allons apprendre dans cette 3e vidéo de l’École de Vente de Jordan Belfort.

Tous les élèves du système Straight Line savent que c’est la base absolue.

Durant les 4 premières secondes d’une conversation, il y a 3 choses que vous devez implanter dans le cerveau de votre prospect :

  • vous êtes vif comme l’éclair
  • enthousiaste au possible
  • un expert dans votre domaine

Je vous le répèterai encore et encore, car c’est le Saint Graal de l’influence !

Ce que ces trois choses signifient dans l’esprit du prospect, c’est que vous êtes une personne qui vaut la peine d’être écoutée.

Etre vif comme l’éclair

Ce que cela signifie dans l’esprit du prospect, c’est que vous êtes une personne qui vaut la peine d’être écoutée. Il devraient prendre du temps sur leur journée chargée parce que vous êtes quelqu’un d’assez pointu, vous résolvez les problèmes, vous n’allez pas perdre votre temps ou le sien. Vous avez de bons réflexes plutôt que d’être ennuyeux quand vous parlez.

Etre enthousiaste

Ce que vous avez doit être bon. Et ça doit se voir sur vous !

Mais je ne suis pas en train de parler de l’enthousiasme bidon, genre: « Oh mon Dieu, c’est trop bien! » . Ce n’est pas de ce type d’enthousiasme dont je parle. C’est quelque chose de vraiment différent. Je parle d’enthousiasme contrôlé, ce qui n’est pas du tout la même chose.

En effet, ce type d’enthousiasme se trouve sous la surface. C’est comme un volcan en train de frémir!
Vous parlez d’une certaine manière et les gens se disent: « Ce type croit en ce qu’il vend! » .

Vous pourriez même parler en murmurant, mais quand on parle avec un vrai enthousiasme, c’est indéniable, c’est palpable et les gens se disent « Wow, ce qu’il a à nous proposer doit être bon ».

Cela les touche au plus profond d’eux-mêmes, c’est-à-dire qu’inconsciemment ils ressentent que « Ce que ce gars a doit être top, c’est pourquoi il est si enthousiaste à ce sujet. »

Maintenant vous pouvez vous dire: « Attends Jordan, ça ne fonctionne pas ça ! »

Si ça fonctionne !! Je ne dis pas que quelqu’un va vous acheter quelque chose parce que vous avez l’air enjoué. Ce que je veux vous faire comprendre, c’est que l’enthousiasme ouvre le champ des possibles. En effet, les gens voudront vous écouter avec cette attitude.

Etre un expert dans son domaine

Vous devez faire figure d’autorité, ou être réellement convaincu que vous pouvez faire le taff.

En effet, nous sommes conditionnés depuis tout petit à chercher des experts pour résoudre nos problemes, prendre en charge notre douleur, et nous aider à accomplir nos tâches.

Par exemple quand Scarlett Johansson veut se faire couper les cheveux pour la cérémonie des Oscars, va-t-elle aller trouver quelqu’un qui vient juste d’avoir son diplôme de coiffeur ? Ou la personne qui coiffe tout le gotta d’Hollywood depuis 20 ans ? Bien sûr elle va choisir la personne experte !

Autre exemple : quand Roger Federer a eu sa période creuse en 2015, qui est-il allé voir? Un pote de tennis du country club ? Ou Stefan Edberg, un ancien joueur numéro un lui-même, qui savait comment parler à un joueur comme Roger. Stefan Edberg bien sûr ! Et Roger Federer a ensuite gagné 3 ou 4 grands tournois et il est toujours numéro 2 ou 3 mondial.

Oui, nous cherchons tous des experts ! Ca commence par nos parents nous emmenant chez le docteur quand nous sommes petits et nous sommes impressionnés par celui-ci: il a été dans une faculté, il est diplômé, il a tous ses accessoires comme le stéthoscope qui lui apporte de l’autorité.

Nous pouvons nous reposer sur ce type de gars.

Soyons pragmatiques maintenant . Il s’agit ici de connaissances pratiques.

Quatre secondes pour être jaugé

En 4 secondes, on vous jugera, on vous mettra en pièces, on va compartimenter chaque partie de vous et les remettre ensemble, tout cela basé sur comment vous êtes perçu.

Si on vous perçoit dans le bon sens, c’est-à-dire vif, enthousiaste et expert dans votre domaine, vous vous mettez efficacement en valeur.

Cependant si on vous perçoit dans le mauvais sens, bonne chance pour conclure une vente !

De toute évidence, la personne qui vous trouve vif, et efficace, va s’en remettre à vous. Elle va vous permettre de prendre le contrôle de la conversation.

En effet le prospect va vous autoriser à prendre le contrôle. On ne peut pas prendre le contrôle de force, mais par volonté. La personne se dit « Oui c’est une personne qui vaut la peine d’être écoutée. »

Ainsi tout revient à notre conditionnement humain qui fait qu’on s’en remet toujours à des experts.

Tout cela est une vérité indéniable. L’université d’Harvard a publié une étude récemment à ce sujet, qui dit que les 7 premières secondes sont essentielles. Personnellement j’ai toujours dis les 4 premières secondes, je le dis depuis 1988 (ça ne me rajeunit pas!), mais enfin peu importe. Le fait est que l’université d’Harvard revient 30 ans après avec le même type d’étude et de constat que je l’ai fait à l’époque.

Le plus important, c’est que si vous faites une mauvaise première impression, vous êtes fichu !

De plus, selon l’étude d’Harvard, il faudra 7 entretiens ultérieurs à quelqu’un pour vous percevoir d’une autre manière. Oui, 7 !

Je ne sais pas pour vous, mais moi, je n’ai pas 7 opportunités. J’en ai une ! Donc je ferais mieux de faire cette première impression de la bonne manière.