Comment se faire des amis de Dale Carnegie est un classique de l’auto-assistance qui se lit comme un manuel de vie. L’idée centrale est que vous pouvez changer le comportement des autres simplement en changeant le vôtre.
Il vous enseigne les principes permettant de mieux comprendre les gens, de devenir une personne plus sympathique, d’améliorer les relations, de gagner les autres à votre cause et d’influencer les comportements par le leadership.
Première partie : Techniques fondamentales pour traiter les gens
Principe 1 : Ne pas critiquer, condamner ou se plaindre.
La plupart des gens ne se critiquent pas pour quoi que ce soit, même si c’est faux.
La critique est futile et dangereuse. Elle met une personne sur la défensive et la pousse généralement à se justifier. Elle blesse le précieux orgueil d’une personne, lui donne un sentiment d’importance et suscite du ressentiment.
Les gens apprennent plus vite et retiennent mieux les connaissances lorsqu’ils sont récompensés pour un bon comportement plutôt que punis pour un mauvais. En critiquant, nous n’apportons pas de changements durables et suscitons souvent du ressentiment.
« Lorsque nous traitons avec les gens, rappelons-nous que nous n’avons pas affaire à des créatures logiques. Nous avons affaire à des créatures d’émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivées par l’orgueil et la vanité. »
Tout le monde peut critiquer, condamner et se plaindre. Mais il faut du caractère et de la maîtrise de soi pour être compréhensif et pardonner.
Principe 2 : Donnez une appréciation honnête et sincère.
La seule façon d’amener une personne à faire quelque chose est de lui donner ce qu’elle veut. Que veulent la plupart des gens ?
La santé, la nourriture, le sommeil, l’argent, le sexe. Presque tous ces désirs sont généralement satisfaits – tous sauf un : le désir d’être important.
C’est ce désir qui vous donne envie de porter les derniers modèles, de conduire les dernières voitures et de parler de vos brillants enfants. Si vous me dites comment vous obtenez ce sentiment d’importance, je vous dirai ce que vous êtes. Cela détermine votre caractère.
Comment faire en sorte que les gens se sentent importants ? Par l’appréciation et l’encouragement.
» Je n’ai pas encore trouvé de personne, quelle que soit sa grandeur ou sa position, qui n’ait pas fait un meilleur travail et un plus grand effort dans un esprit d’approbation que dans un esprit de critique ».
Sachez faire la différence entre l’appréciation et la flatterie. L’une est universellement admirée ; l’autre universellement condamnée.
La flatterie est égoïste et non sincère. C’est une louange bon marché. Vous dites à l’autre personne exactement ce qu’elle pense d’elle-même. À long terme, la flatterie vous fera plus de mal que de bien.
L’appréciation est désintéressée et sincère. Elle se produit lorsque nous cessons de penser à nous-mêmes et commençons à penser aux points positifs de l’autre personne.
Soyez « chaleureux dans votre approbation et généreux dans vos louanges », et les gens chériront vos paroles et les répéteront pendant toute une vie – les répéteront des années après que vous les ayez oubliées.
Principe 3 : susciter chez l’autre personne un désir ardent.
Bien sûr, vous êtes intéressé par ce que vous voulez. Mais personne d’autre ne l’est. Nous sommes tous comme vous : nous nous intéressons à ce que nous voulons.
La seule façon d’influencer les autres est de parler de ce qu’ils veulent et de leur montrer comment l’obtenir.
Comme l’a dit Henry Ford :
« S’il existe un secret de la réussite, il réside dans la capacité à adopter le point de vue de l’autre et à voir les choses sous son angle ainsi que sous le vôtre. »
Il ne s’agit pas de manipuler quelqu’un pour qu’il fasse quelque chose qui n’est qu’à votre avantage et à son détriment. Chaque partie doit tirer profit de la négociation.
Deuxième partie : Six façons de se faire aimer des gens
Principe 1 : Intéressez-vous sincèrement aux autres.
Si vous essayez uniquement d’impressionner les gens et de les intéresser à vous, vous n’aurez pas beaucoup de vrais amis. Les vrais amis ne se font pas de cette façon.
Si vous voulez vous faire des amis, mettez-vous en avant pour faire des choses pour les autres – des choses qui demandent du temps, de l’énergie, de l’altruisme et de la prévenance.
Nous nous intéressons aux autres lorsqu’ils s’intéressent à nous.
La manifestation d’intérêt, comme tout autre principe des relations humaines, doit être sincère. Elle doit être profitable non seulement pour la personne qui manifeste de l’intérêt, mais aussi pour celle qui reçoit l’attention. C’est une voie à double sens – les deux parties en profitent.
Principe 2 : Souriez.
Les actions sont plus éloquentes que les mots, et un sourire dit : « Je t’aime bien. Vous me rendez heureux. Je suis heureux de vous voir.
Vous devez prendre du plaisir à rencontrer les gens si vous voulez qu’ils prennent du plaisir à vous rencontrer.
Forcez-vous à sourire. Si vous êtes seul, forcez-vous à siffler, fredonner un air ou chanter. Agissez comme si vous étiez déjà heureux et cela aura tendance à vous rendre heureux.
Contrôlez vos pensées. Le bonheur dépend de conditions intérieures, et non extérieures. Ce n’est pas ce que vous avez, qui vous êtes, où vous êtes ou ce que vous faites qui vous rend heureux ou malheureux. C’est ce que vous en pensez. Shakespeare l’a bien dit :
« Il n’y a rien de bon ou de mauvais, mais c’est la pensée qui le fait. »
Votre sourire est le messager de votre bonne volonté et illumine la vie de tous ceux qui le voient. Pour quelqu’un qui a vu une douzaine de personnes froncer les sourcils, se renfrogner ou détourner le visage, votre sourire est comme le soleil qui perce les nuages.
Principe 3 : Rappelez-vous que le nom d’une personne est pour cette personne le son le plus doux et le plus important de toute langue.
La personne moyenne est plus intéressée par son propre nom que par tous les autres noms de la terre réunis.
« Retenez ce nom et appelez-le facilement, et vous aurez fait un compliment subtil et très efficace. Mais si vous l’oubliez ou l’épelez mal, vous vous placez dans une situation très défavorable. »
La plupart des gens ne se souviennent pas des noms, pour la simple raison qu’ils ne prennent pas le temps et l’énergie nécessaires pour se concentrer, répéter et fixer les noms de manière indélébile dans leur esprit.
Une technique simple pour mémoriser les noms :
- Si vous n’entendez pas distinctement le nom, demandez à la personne de le répéter.
- Pour les noms inhabituels, demandez l’orthographe
- Répétez le nom plusieurs fois au cours de la conversation
- Associer le nom aux traits, à l’expression et à l’apparence générale de la personne.
- Notez-le plus tard afin de pouvoir visualiser le nom.
Un nom est la propriété pleine et entière de la personne à laquelle nous avons affaire… et de personne d’autre. Il distingue l’individu ; il le rend unique parmi tous les autres.
De la serveuse au cadre supérieur, le nom fera des miracles dans vos relations avec les autres.
Principe 4 : Soyez un bon auditeur. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.
Pour avoir une bonne conversation, soyez un auditeur attentif. Pour être intéressant, soyez intéressé.
Posez des questions auxquelles l’autre personne aura plaisir à répondre. Encouragez-la à parler d’elle-même et de ses réalisations.
Rappelez-vous que les gens sont cent fois plus intéressés par eux-mêmes, leurs désirs et leurs problèmes que par vous et vos problèmes. Pensez-y la prochaine fois que vous entamerez une conversation.
Principe 5 : Parlez en fonction des intérêts de l’autre personne.
Les gens aiment parler d’eux-mêmes. Un sujet particulier est celui des choses qu’ils apprécient.
Chaque fois que Roosevelt attendait un visiteur, il s’asseyait tard la nuit précédente, se documentant sur le sujet auquel il savait que son invité était particulièrement intéressé.
« Roosevelt savait que la voie royale pour atteindre le cœur d’une personne est de parler des choses qu’elle apprécie le plus. »
Principe 6 : Faites en sorte que l’autre personne se sente importante – et faites-le sincèrement.
Il y a une loi très importante dans la conduite humaine : toujours faire en sorte que l’autre personne se sente importante.
Si nous obéissons à cette loi, nous n’aurons presque jamais d’ennuis. En fait, cette loi, si elle est respectée, nous apportera d’innombrables amis et un bonheur constant. Mais à l’instant même où nous enfreignons la loi, nous aurons des problèmes sans fin.
Donnez aux autres ce que nous voudrions qu’ils nous donnent. Comment ? Quand ? Où ? Tout le temps, partout.
Des petites phrases telles que « Je suis désolé de vous déranger », « Auriez-vous l’amabilité de… », « S’il vous plaît », « Vous permettez ? », « Merci » – de telles petites courtoisies lubrifient les rouages de la monotonie de la vie quotidienne – et, accessoirement, elles sont la marque d’une bonne éducation.
La plupart des gens que vous rencontrez se sentent supérieurs à vous d’une certaine manière. Un moyen sûr de toucher leur cœur est de leur faire comprendre, d’une manière subtile, que vous reconnaissez sincèrement leur importance.
» Parlez aux gens d’eux-mêmes, disait Disraeli, l’un des hommes les plus avisés qui ait jamais dirigé l’Empire britannique. Parlez aux gens d’eux-mêmes et ils vous écouteront pendant des heures ».
Troisième partie : Comment rallier les gens à votre façon de penser
Principe 1 : La seule façon d’obtenir le meilleur d’un argument est de l’éviter.
La plupart des disputes se terminent avec chaque personne plus fermement convaincue que jamais qu’elle a absolument raison.
Vous ne pouvez pas gagner une argumentation. Si vous le perdez, vous le perdez ; et si vous le gagnez, vous le perdez.
Lorsque vous gagnez une argumentation, vous donnez à l’autre personne un sentiment d’infériorité. Vous blessez sa fierté et il en voudra à votre triomphe. Comme l’a dit Ben Franklin :
« Si vous vous disputez, vous vous disputez et vous contredisez, vous pouvez parfois remporter une victoire, mais ce sera une victoire vide de sens, car vous n’obtiendrez jamais la bienveillance de votre adversaire. »
Comment éviter qu’un désaccord ne se transforme en dispute :
- Accueillez le désaccord. Soyez reconnaissant si un point auquel vous n’aviez pas pensé est porté à votre attention. C’est l’occasion de vous corriger avant de commettre une grave erreur.
- Méfiez-vous de votre première impression instinctive. Notre première réaction naturelle est d’être sur la défensive. Restez calme et faites attention à votre première réaction
- Contrôlez votre tempérament. N’oubliez pas que vous pouvez mesurer la taille d’une personne à ce qui la met en colère.
- Écoutez d’abord. Donnez à vos adversaires la possibilité de parler avant de résister, de se défendre ou de débattre. N’élevez pas de barrières. Construisez des ponts de compréhension
- Recherchez les points d’accord. Parlez d’abord des points et des domaines sur lesquels vous êtes tous deux d’accord.
- Soyez honnête. Cherchez les domaines dans lesquels vous pouvez admettre votre erreur et dites-le. Présentez vos excuses pour vos erreurs. Cela désarme les adversaires et réduit la défensive.
- Promettez de réfléchir aux idées de vos adversaires et de les étudier attentivement. Et soyez sérieux. Vos adversaires peuvent avoir raison. Il est beaucoup plus facile à ce stade d’accepter de réfléchir à leurs arguments que d’avancer rapidement et de se retrouver dans une position où vos adversaires pourront dire : « Nous avons essayé de vous le dire, mais vous n’avez pas voulu écouter ».
- Remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt. Toute personne qui prend le temps de ne pas être d’accord avec vous s’intéresse aux mêmes choses que vous. Considérez-les comme des personnes qui veulent vraiment vous aider, et vous pourriez transformer vos adversaires en amis.
- Reportez l’action pour donner aux deux parties le temps de réfléchir au problème. Suggérez qu’une nouvelle réunion soit organisée plus tard dans la journée ou le lendemain, lorsque tous les faits pourront être examinés.
Principe 2 : Respectez les opinions de l’autre personne. Ne dites jamais « Vous avez tort ».
Dites aux gens qu’ils ont tort et vous aurez porté un coup direct à leur intelligence, leur fierté et leur respect de soi. Vous ne leur donnerez pas envie de changer d’avis et ils ne voudront jamais être d’accord avec vous.
Si vous avez l’intention de prouver quelque chose, ne le faites pas savoir. Faites-le de manière subtile. Comme Galilée l’a dit :
« On ne peut rien apprendre à un homme, on ne peut que l’aider à le trouver en lui-même. »
Lorsque quelqu’un fait une déclaration dont vous savez qu’elle est fausse, dites : » Bon, maintenant, regardez. Je pensais autrement, mais je peux me tromper. C’est souvent le cas. Et si je me trompe, je veux qu’on me répare. Examinons les faits ».
Il y a une magie positive dans le fait d’admettre que vous pouvez avoir tort. Il est difficile de s’opposer à de telles phrases.
« Vous n’aurez jamais d’ennuis en admettant que vous pouvez avoir tort. Cela mettra fin à toute discussion et incitera votre adversaire à être aussi juste, ouvert et large d’esprit que vous. Cela lui donnera envie d’admettre que lui aussi peut avoir tort. »
Lorsque nous avons tort, nous pouvons nous l’avouer à nous-mêmes. Et si on nous traite avec douceur et tact, nous pouvons l’admettre aux autres et même être fiers de notre franchise et de notre largeur d’esprit. Mais pas lorsque l’autre partie nous rabaisse.
Ne vous disputez pas avec votre client, votre conjoint ou votre adversaire. Faites preuve d’un peu de diplomatie. Cela vous aidera à gagner votre point de vue.
Principe 3 : Si vous avez tort, admettez-le rapidement et avec force.
Si nous savons que nous allons être réprimandés de toute façon, il est de loin préférable de devancer l’autre et de le faire nous-mêmes. Il est plus facile d’écouter l’autocritique que de supporter la condamnation venant de lèvres étrangères.
Dites de vous toutes les choses désobligeantes que vous savez que l’autre personne pense, veut dire ou a l’intention de dire – et dites-les avant qu’elle n’ait l’occasion de les dire.
Il y a un certain degré de satisfaction à avoir le courage d’admettre ses erreurs. Cela permet non seulement d’évacuer la culpabilité et la défensive, mais aussi de résoudre le problème créé par l’erreur.
« Lorsque vous avez raison, essayez de convaincre les gens avec douceur et tact de notre façon de penser. Lorsque vous avez tort – et ce sera étonnamment souvent, si vous êtes honnête avec vous-même – admettez vos erreurs rapidement et avec enthousiasme. »
Cette technique produira des résultats étonnants, tout en étant plus amusante que d’essayer de se défendre. Comme le dit le proverbe : « En se battant, on n’obtient jamais assez, mais en cédant, on obtient plus que ce que l’on attendait.
Principe 4 : Commencez de manière amicale.
Pour gagner quelqu’un à votre cause, commencez par le convaincre que vous êtes son ami sincère.
Une approche et une appréciation amicales peuvent faire changer les gens d’avis plus facilement que toutes les fanfaronnades et tempêtes du monde.
Rappelez-vous les paroles de Lincoln : « Une goutte de miel attire plus de mouches qu’un gallon de fiel ».
Principe 5 : Amenez l’autre personne à dire « oui, oui » immédiatement.
Lorsque vous discutez avec quelqu’un, commencez par souligner – et continuez à le faire – les points sur lesquels vous êtes d’accord.
Continuez à insister, si possible, sur le fait que vous tendez tous deux vers le même but et que votre seule différence est une question de méthode et non d’objectif. Faites en sorte que l’autre personne dise « Oui, oui » dès le début. Empêchez-la de dire « Non ».
La réponse « non » est le handicap le plus difficile à surmonter. Toute la fierté de votre personnalité exige que vous restiez cohérent avec vous-même. Une fois que vous avez dit quelque chose, vous sentez que vous devez vous y tenir.
L’orateur habile obtient, dès le départ, un certain nombre de réponses « Oui ». Cela enclenche le processus psychologique des auditeurs dans le sens de l’affirmation.
Lorsque vous êtes tenté de dire à quelqu’un qu’il a tort, posez une question douce – une question qui obtiendra la réponse « oui, oui ».
Principe 6 : Laissez l’autre personne faire une grande partie de la conversation.
La plupart des gens qui essaient de rallier les autres à leur façon de penser font trop de discours eux-mêmes. Laissez les autres personnes parler d’elles-mêmes. Posez-leur des questions.
Si vous n’êtes pas d’accord avec eux, ne les interrompez pas. Écoutez patiemment et avec un esprit ouvert. Soyez sincère. Encouragez-les à exprimer pleinement leurs idées. Même nos amis préfèrent parler de leurs réalisations plutôt que de nous écouter nous vanter des nôtres.
La Rochefoucauld, le philosophe français, a dit :
« Si tu veux des ennemis, surpasse tes amis ; mais si tu veux des amis, laisse tes amis te surpasser ».
Lorsque nos amis nous surpassent, ils se sentent importants ; mais lorsque nous les surpassons, ils – ou du moins certains d’entre eux – se sentent inférieurs et envieux.
Principe 7 : Laissez l’autre personne sentir que l’idée est la sienne.
Les gens ont davantage confiance dans les idées qu’ils découvrent eux-mêmes que dans celles qui leur sont transmises.
N’essayez pas de faire passer vos opinions dans la gorge des autres. Faites plutôt des suggestions et laissez les autres réfléchir à la conclusion.
Personne n’aime avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose ou qu’on lui dit de faire quelque chose. Nous préférons de loin avoir l’impression d’acheter notre propre accord ou d’agir selon nos propres idées. Nous aimons être consultés sur nos souhaits, nos désirs, nos pensées.
Principe 8 : Essayez honnêtement de voir les choses du point de vue de l’autre personne.
D’autres personnes peuvent avoir totalement tort. Mais elles ne le pensent pas. Ne les condamnez pas, mais essayez plutôt de les comprendre.
Il y a une raison pour laquelle l’autre homme pense et agit comme il le fait. Trouvez cette raison et vous aurez la clé de ses actions, peut-être même de sa personnalité. Mettez-vous à sa place. Le succès dans les relations avec les gens dépend de la compréhension du point de vue de l’autre personne.
« La coopération dans la conversation est atteinte lorsque vous montrez que vous considérez les idées et les sentiments de l’autre personne comme aussi importants que les vôtres. Commencer votre conversation en donnant à l’autre personne le but ou la direction de votre conversation, en régissant ce que vous dites par ce que vous voudriez entendre si vous étiez l’auditeur, et en acceptant son point de vue, encouragera l’auditeur à avoir un esprit ouvert à vos idées. »
Demandez-vous toujours : « Pourquoi devrait-il vouloir le faire ? ». Cela prendra du temps, mais vous éviterez de vous faire des ennemis et obtiendrez de meilleurs résultats.
Principe 9 : Soyez compréhensif avec les idées et les désirs de l’autre personne.
Une phrase magique pour mettre fin aux disputes, éliminer les mauvais sentiments, créer de la bonne volonté et faire en sorte que l’autre personne écoute attentivement : « Je ne vous reproche pas de vous sentir comme vous le faites. Si j’étais à votre place, je ressentirais sans doute la même chose que vous ».
Une réponse comme celle-là adoucira n’importe qui. Et vous pouvez dire cela et être 100% sincère, car si vous étiez l’autre personne, vous ressentiriez bien sûr la même chose qu’elle.
La plupart des gens que vous rencontrez veulent de la sympathie. Donnez-la-leur, et ils vous aimeront.
Principe 10 : faire appel aux motifs les plus nobles.
Une personne a généralement deux raisons de faire une chose : une qui semble bonne et une vraie.
C’est la personne elle-même qui trouvera la vraie raison. Il n’est pas nécessaire d’insister sur ce point. Mais nous sommes tous des idéalistes dans l’âme et nous aimons penser à des motifs qui sonnent bien. Donc, pour changer les gens, faites appel à des motifs plus nobles.
Principe 11 : Dramatisez vos idées.
C’est le jour de la dramatisation. Il ne suffit pas d’énoncer une vérité. La vérité doit être rendue vivante, intéressante, dramatique.
Vous devez utiliser la mise en scène. Le cinéma le fait. La télévision le fait. Et vous devrez le faire si vous voulez attirer l’attention.
Principe 12 : Lancez un défi.
Pour faire avancer les choses, stimulez la compétition en utilisant le désir d’exceller.
Tous les hommes ont des craintes, mais les courageux font fi de leurs craintes et vont de l’avant, parfois vers la mort, mais toujours vers la victoire ».
Le facteur principal qui motive les gens est le travail lui-même. Si le travail est passionnant et intéressant, le travailleur a hâte de le faire et est motivé pour faire un bon travail.
C’est ce que toute personne qui réussit aime : le jeu. L’occasion de s’exprimer. La possibilité de prouver sa valeur, de se surpasser, de gagner. Le désir d’avoir un sentiment d’importance.
Quatrième partie : Soyez un leader
Principe 1 : Commencez par des éloges et une appréciation honnête.
Il est toujours plus facile d’écouter les choses désagréables après avoir entendu des éloges sur nos points forts.
Principe 2 : attirer l’attention sur les erreurs des gens de manière indirecte.
De nombreuses personnes commencent leurs critiques par des éloges sincères, suivis du mot « mais » et se terminent par une déclaration critique.
Par exemple : « Nous sommes vraiment fiers de toi, Johnnie, pour avoir amélioré tes notes ce trimestre. Mais si tu avais travaillé davantage ton algèbre, les résultats auraient été meilleurs ».
Johnnie pourrait se sentir encouragé jusqu’à ce qu’il entende le mot « mais ». Cela lui fait douter de la sincérité de l’éloge original. Il semble que ce n’était qu’un prélude artificiel à une déduction critique de l’échec. La crédibilité serait mise à rude épreuve, et nous n’atteindrions probablement pas notre objectif de changer l’attitude de Johnnie envers ses études. Ce problème peut être facilement résolu en remplaçant le mot « mais » par « et ».
Comme ceci : Nous sommes vraiment fiers de toi, Johnnie, pour avoir amélioré tes notes ce trimestre, et en continuant à faire les mêmes efforts consciencieux le trimestre prochain, ta note d’algèbre pourra rejoindre celle de tous les autres.
Maintenant, Johnnie accepterait les félicitations parce qu’il n’y avait pas de suivi d’une inférence d’échec. Nous avons attiré indirectement son attention sur le comportement que nous voulions changer, et il y a des chances qu’il essaie de se montrer à la hauteur de nos attentes. Le fait d’attirer indirectement l’attention sur ses erreurs fonctionne à merveille avec les personnes sensibles qui peuvent ressentir amèrement toute critique directe.
Principe 3 : parlez de vos propres erreurs avant de critiquer l’autre personne.
Il n’est pas si difficile d’écouter l’énumération de ses défauts si la personne qui critique commence par admettre humblement qu’elle aussi est loin d’être irréprochable.
Admettre ses propres erreurs – même si on ne les a pas corrigées – peut aider à convaincre quelqu’un de changer son comportement.
Principe 4 : Posez des questions au lieu de donner des ordres directs.
Poser des questions ne rend pas seulement un ordre plus acceptable ; cela stimule souvent la créativité des personnes à qui vous posez des questions.
Les gens sont plus susceptibles d’accepter un ordre s’ils ont participé à la décision qui a entraîné l’émission de cet ordre.
Principe 5 : Laissez l’autre personne sauver la face.
Nous passons outre les sentiments des autres, nous faisons ce que nous voulons, nous trouvons des fautes, nous menaçons, nous critiquons un enfant ou un employé devant les autres, sans même considérer l’atteinte à la fierté de l’autre.
Alors qu’il suffirait de quelques minutes de réflexion, d’un mot ou deux d’attention, d’une véritable compréhension de l’attitude de l’autre, pour que la blessure s’atténue ! Souvenons-nous de cela la prochaine fois que nous serons confrontés à l’odieuse nécessité de renvoyer ou de réprimander un employé.
Même si nous avons raison et que l’autre personne a définitivement tort, nous ne faisons que détruire notre ego en faisant perdre la face à quelqu’un. Le légendaire pionnier de l’aviation et auteur français Antoine de Saint-Exupéry a écrit :
« Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quoi que ce soit qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce qu’il pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime ».
Principe 6 : Louez la moindre amélioration et louez chaque amélioration. Soyez « chaleureux dans votre approbation et généreux dans vos louanges ».
Louez la moindre amélioration pour inciter l’autre personne à continuer à s’améliorer.
L’utilisation de l’éloge au lieu de la critique est le concept de base des enseignements de B.F. Skinner. Ce grand psychologue contemporain a démontré, par des expériences sur des animaux et des humains, que lorsque les critiques sont réduites au minimum et que les louanges sont mises en avant, les bonnes choses que les gens font seront renforcées et les moins bonnes s’atrophieront par manque d’attention.
Tout le monde aime être félicité, mais lorsque l’éloge est spécifique, il apparaît comme sincère – et non comme quelque chose que l’autre personne peut dire juste pour se sentir bien. N’oubliez pas que nous avons tous besoin d’appréciation et de reconnaissance et que nous sommes prêts à faire presque n’importe quoi pour les obtenir. Mais personne ne veut de la flatterie.
Je le répète : les principes enseignés dans ce livre ne fonctionnent que s’ils viennent du cœur. Je ne préconise pas un sac d’astuces, mais je parle d’un nouveau mode de vie; de changer les gens. Si vous et moi incitons les personnes avec lesquelles nous entrons en contact à prendre conscience des trésors cachés qu’elles possèdent, nous pouvons faire bien plus que changer les gens. Nous pouvons littéralement les transformer.
Les capacités se flétrissent sous la critique ; elles s’épanouissent sous l’encouragement.
Principe 7 : Donnez à l’autre personne une bonne réputation à laquelle elle doit se conformer.
Si vous voulez améliorer une personne sur un certain point, agissez comme si ce trait particulier faisait déjà partie de ses caractéristiques exceptionnelles. Shakespeare a dit : « Supposez une vertu, si vous ne l’avez pas ».
Et il serait peut-être bon de supposer et d’affirmer ouvertement que d’autres personnes possèdent la vertu que vous voulez qu’elles développent. Donnez-leur une bonne réputation à laquelle se conformer, et ils feront des efforts prodigieux plutôt que de vous voir désabusé.
Principe 8 : Utilisez l’encouragement. Faites en sorte que la faute semble facile à corriger.
Dites à votre enfant, à votre conjoint ou à votre employé qu’il ou elle est stupide ou bête dans un certain domaine, qu’il ou elle n’a aucun don pour cela et qu’il ou elle fait tout de travers, et vous avez détruit presque toute incitation à essayer de s’améliorer.
Mais utilisez la technique inverse – soyez généreux dans vos encouragements, faites en sorte que la chose semble facile à faire, faites savoir à l’autre personne que vous avez foi en sa capacité à le faire, qu’il a un flair non développé pour cela – et il s’entraînera jusqu’à ce que l’aube se lève par la fenêtre afin d’exceller.
Principe 9 : Rendez l’autre personne heureuse de faire ce que vous lui suggérez.
Faites toujours en sorte que l’autre personne soit heureuse de faire ce que vous lui suggérez.
Quelques lignes directrices lorsque vous voulez modifier le comportement de quelqu’un :
- Soyez sincère. Ne promettez rien que vous ne puissiez tenir. Oubliez les avantages pour vous-même et concentrez-vous sur les avantages pour l’autre personne.
- Sachez exactement ce que vous voulez que l’autre fasse.
- Faites preuve d’empathie. Demandez-vous ce que l’autre personne veut vraiment.
- Considérez les avantages que la personne tirera de ce que vous lui proposez.
- Faites correspondre ces avantages aux souhaits de l’autre personne.
- Lorsque vous formulez votre demande, mettez-la sous une forme qui transmettra à l’autre personne l’idée qu’elle en tirera un bénéfice personnel. Un ordre ressemble à ceci : John, nous avons des clients qui arrivent demain et j’ai besoin que l’entrepôt soit nettoyé. Alors balaie-la, mets les stocks en piles bien rangées sur les étagères et astique le comptoir ». Quand vous exprimez les avantages : « John, j’amène des clients demain pour leur montrer nos installations. J’aimerais leur montrer la salle de stockage, mais elle est en mauvais état. Si vous pouviez passer un coup de balai, ranger le stock en piles bien ordonnées sur les étagères et astiquer le comptoir, nous aurions l’air efficace et vous auriez contribué à donner une bonne image de l’entreprise ».
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