Dans cette vidéo de la série Whiteboard Wednesday, Jordan Belfort va nous donner des astuces pour augmenter notre taux de vente.

Le sujet de ce jour est la relation inverse entre le seuil d’action et le seuil de douleur d’une personne. Qu’est-ce que cela signifie? Laissez-moi vous expliquer chaque notion séparément, et comment elle intéragissent entre elles. Comment nous pouvons nous en servir pour conclure une vente sur n’importe quelle personne ouverte à l’achat, et ainsi améliorer notre taux de vente.

Le seuil d’action

Le seuil d’action représente le niveau collectif de certitude qu’un prospect doit avoir avant de dire oui et d’acheter.

Des seuils d’action différents selon les prospects

En d’autres mots, il y a des personnes comme moi, qui ont un seuil d’action très bas. Oui on me fait acheter facilement! Vous n’aurez pas beaucoup de difficulté à me convaincre et j’achèterai. J’adore acheter des trucs. Donc en me convainquant un minimum, j’achète! C’est ce que , dans le language courant, on appelle un seuil d’action bas.

A l’opposé, vous avez des personnes avec des seuils d’action très élevés, comme par exemple mon père. En effet, il est très dur de le convaincre d’acheter quelque chose. Pour qu’il achète, il faudra faire des pieds et des mains pour le convaincre.

Le continuum de certitude

Maintenant, rappelez-vous, je vous en ai parlé il y a quelques semaines. J’ai évoqué le continuum de certitude, avec une échelle de 1 à 10. Le 1 signifie que le prospect déteste le produit, n’ont pas confiance en vous ni en votre entreprise. Le 10 veut dire que le prospect considère votre produit comme le meilleur depuis l’invention du pain de mie, il lui est utile, et il a confiance en vous et en votre entreprise.

Quelqu’un comme moi, j’ai besoin d’arriver à 7 environ sur cette échelle collective de conviction. En argumentant un minimum sur votre entreprise, votre produit, je vais sûrement acheter. Je suis facile à convaincre. Une personne comme mon père, par exemple, doit être convaincu sur l’échelle au maximum à 10 pour vous acheter quoi que ce soit. Sinon il ne vous achètera rien. Ses croyances font qu’il devra être absolument certain de prendre la bonne décision.

Le seuil de douleur comme levier d’amélioration du taux de vente

Ensuite, nous avons cette autre notion appelée le seuil de douleur. Quand vous introduisez de la douleur dans une situation, ou que quelqu’un souffre d’un manque ou ressent un malaise, ou encore d’un manque de contrôle, il va avoir tendance à agir très vite pour sortir de cet incomfort. Cette personne voudra reprendre vite le contrôle. C’est loccasion d’améliorer votre taux de vente

Faire ressortir la douleur

Ainsi résumons. Quelqu’un souffre intensément d’une situation. Si vous en avez la possibilité, vous pouvez leur faire comprendre ce qui ne va pas et leur faire ressentir cette douleur. On parle bien sûr de douleur émotionnelle, d’anxiété, ou d’incomfort. L’impact que cela aura est que cela va abaisser le seuil d’accueil de cette personne.

Exemple concret

Je vais vous raconter une anecdote sur mon père. II adore les vieux objets. Il prend soin des choses comme si elles allaient durer toujours, et alors sa voiture, n’en parlons pas. Par exemple, il avait une Dodge familiale, il l’adorait, personne n’avait le droit de la toucher, à part Jimmy, le gars de la station Sunoco. Il ne voulait que ce type pour s’occuper de sa voiture. Voila mon père: seuil d’action élevé. Il n’ira pas dans n’importe quel magasin qui attire son attention.

Au contraire de moi. Je prends mes décisions de manière plus aléatoire. Un jour, j’avais 12 ans, on était en voyage familial to Washington à New-York. On était au milieu du Delaware quand d’un coup de la fumée a commencé à sortir su capot, la bien-aimée Dodge surchauffe. Il était 5 heures de l’après-midi, le soleil se couchait, sa famille était sur le bord de la route. La situation devenait risquée, et mon père devenait nerveux.

Alors que pensez-vous qu’il a fait? Il est allée à la première station-service qu’il a trouvé et leur a demandé de réparer sa voiture! Parce qu’il était en souffrance et ressentant de la peur, mon père a abaissé son seuil d’action et il est devenu quelqu’un comme moi, qui prend des décisions plus rapidement.

C’est pour cela qu’il est si crucial , dans un scénario de vente, d’identifier où se situe la souffrance d’une personne et de la faire sortir. Il faudra même parfois l’amplifier quand ils seront dans le déni, ce qui arrive souvent. Cela permet d’abaisser le seuil d’action et bim, vous retournerez des prospects très durs à convaincre en des clients effectifs. Amélioration du taux de vente garanti!

Ceci est une tactique très puissante.

Relation inverse douleur/action

Ainsi, rappelez-vous: il y a une relation inversement proportionnelle entre le seuil de douleur et d’action. Quand vous prospectez, que vous collectez des informations et posez des questions, trouvez où se situe la douleur de votre prospect. N’essayez pas de résoudre de suite cette douleur . Attendez la fin, quand ils commencent à être convaincus par votre produit, mais que leur seuil d’action est encore trop haut, les empêchant d’acheter. De là, introduisez cette douleur à nouveau, qui abaissera ce fameux seuil d’action, et vous allez conclure la vente.

Ce sera le sujet de notre prochain cours intensif ce samedi. Nous parlerons de l’ajout de la douleur comme solution au closing, comment vous pouvez faire ressortir la douleur de manière élégante sans faire chier le prospect. Nous verrons comment cette douleur fonctionne avec le seuil d’action, pour vous permettre de conclure la vente .

Alors, n’oubliez pas samedi à 11h, 1h10 d’entraînement en live. Ce n’est pas un webinar, je n’essaye pas de vous vendre quoi que ce soit. Chaque samedi, à mon avis, c’est un changement de paradigme dans la formation en ligne. Il y a tellement de baratin dans les webinars actuels. Tout le monde essaye de vous vendre des trucs. Ils ne vous forment plus.

Au contraire, quand je vous parle, je vous entraine et je vous donne de vraies informations avec lesquelles vous pouvez agir! A samedi!