Comment augmenter votre taux de vente ? C’est une question que beaucoup de vendeurs se posent depuis la nuit des temps. Pour vous aider dans votre quête d’excellence, j’aimerais d’abord vous poser cette question :

Avez-vous déjà entendu parler du seuil d’action et du seuil de douleur ?  

Je vous invite à lire cet article, qui vous expliquera ces notions capitales pour mieux comprendre vos clients et surtout pour les convertir en acheteurs. Pour les connaisseurs, une piqûre de rappel ne vous fera certainement pas de mal ! 

La relation inversée entre le seuil d’action et le seuil de douleur

Qu’est ce que ça signifie concrètement ? Laissez-moi vous expliquer ce que chacun de ces termes veulent dire séparément et vous montrer comment ces notions sont corrélées. Vous pourrez alors les utiliser pour closer n’importe quelle personne. Promis vous allez augmenter votre taux de vente ! 

Le seuil d’action d’une personne représente le niveau de certitude qu’un prospect doit atteindre avant d’être assez à l’aise pour acheter.

Le seuil d’action bas 

Tout d’abord, vous avez les gens comme moi qui dégainent leur carte bleue aussi vite que leur ombre. Ces personnes ont un seuil d’action très bas, elles sont relativement facile à closer ! Vous n’avez pas besoin qu’elles soient 100% certaines du produit. Si elles sont raisonnablement sûres de la qualité de l’offre, elles achèteront.

C’est ce qu’on appelle dans le jargon de la Straight Line : avoir un seuil d’action bas.

Le seuil d’action haut 

À l’inverse, il y a des gens comme mon grand père Milko qui ont un seuil d’action haut. J’aime vraiment prendre cet exemple car il est très difficile à convaincre. Donc concrètement je vous souhaite “bon courage” pour réussir à lui vendre quelque chose. Pour que mon grand père passe à l’action, il devra absolument être sûr et certain de ce qu’il achète, de la qualité de la personne en face de lui et de l’entreprise. S’il a la moindre hésitation, il n’achètera pas, c’est tout. 

L’échelle de certitude

Le seul d’action dépend de l’échelle de certitude que l’on note entre un et dix. 

Un (1) ici signifie que les gens détestent le produit, ne font pas confiance à l’entreprise et se méfient de vous.

Et dix (10) signifie que votre produit est prodigieux, vous êtes la meilleure entreprise et on vous fait totalement confiance.

Par exemple, si quelqu’un essaie de me vendre un produit et qu’il arrive à me faire monter à sept (7) sur l’échelle de certitude j’achèterais certainement car mon seuil d’action est bas.

Mais si la même personne essaie de vendre exactement le même produit à Milko… Il va devoir obligatoirement l’amener à un bon gros dix (10) sur l’échelle de certitude. En dessous de ça la vente ne se fera jamais.

Le seuil de douleur 

Maintenant, regardez ce qu’il se passe quand nous nous basons sur cet autre outil que nous avons l’habitude d’appeler le seuil de douleur

Vous pouvez rencontrer une personne qui souffre car elle a un manque et nourrit un sentiment de malaise incontrôlable. Ces personnes ont tendance à agir très rapidement pour passer de la douleur au plaisir afin de reprendre le contrôle de la situation. 

Donc, que se passe t-il ?  Quelqu’un souffre énormément et vous lui rappelez ce qui ne va pas afin qu’elle ressente à nouveau cette douleur émotionnelle, cette angoisse ou cet inconfort. Faire grimper le seuil de douleur fait mécaniquement baisser le seuil d’action de quelqu’un.

Je vais reprendre l’exemple de Milko, c’est un cas d’étude extraordinaire pour un vendeur.

Il a toujours adoré les bateaux. Il avait un petit bateau dont il prenait un soin vraiment dingue. Personne n’avait le droit de toucher à ce bateau et personne ne pouvait la réparer, à l’exception d’un ami mécano : Mimé.

C’était son type. Un chantier naval de renommée mondiale aurait pu lui proposer d’inspecter sa coque, il en aurait rien à carrer ça serait toujours chez Mimé qu’il la ferait réparer. Voilà comment marche Milko avec son seuil d’action très élevé ! il n’irait jamais mettre les pieds chez un pro qu’il ne connait pas, juste parce qu’un panneau dit « Offre spéciale pour réparer votre bateau ». Non ça c’est vraiment pas pour lui.

Enfin bref, j’avais 16 ans, nous avons fait un petit voyage vers Zadar en Croatie, on avait 3 heures de mer. Après un peu plus des 3/4 du trajet, nous étions à hauteur de Preko.  Et tout d’un coup, le moteur s’est arrêté net. Plus moyen de redémarrer. Il était 7h00 du soir et le soleil était en train de se coucher. Nous étions à plus d’un mille de la côté. Devinez ce qu’il s’est passé, il a appelé à l’aide par la VHF et le bateau a été pris en remorque jusqu’au premier port du coin. Là il a demandé à ce qu’on répare le moteur immédiatement.

Cela s’explique par la peur, l’angoisse et l’inconfort qu’il a ressenti. C’est ce qui l’a poussé à agir rapidement et à se comporter comme une personne avec un seuil d’action bas. Donc, le seuil de douleur abaisse le seuil d’action de l’acheteur. C’est pourquoi il est primordial d’identifier quelle est la douleur du client lors d’une situation de vente. Vous ferez ressortir cette douleur. Parfois vous allez aussi l’amplifier si la personne est dans le déni de sa propre douleur, ce qui est assez courant.

Utilisez ce mécanisme simple pour augmenter votre taux de vente

Donc, le principe est simple, il suffit d’abaisser le seuil d’action temporairement du client en insistant sur sa douleur. Comme le souligne si bien mon anecdote, même des acheteurs aussi exigeant comme mon grand-père peuvent être transformées en personnes comme moi, faciles à vendre avec une tactique très puissante.

Donc rappelez vous qu’il y’a une relation inverse entre de seuil de douleur et le seuil d’action. C’est pourquoi, lorsque vous faites la prospection et la collecte d’informations. Posez des questions pour découvrir la douleur de votre client  et n’essayez pas de la résoudre tout de suite. Soyez patient et pratiquez l’écoute active, laissez-le s’exprimer, prenez le temps de bien comprendre et d’identifier la hauteur de son seuil d’action, et abaisser son seuil d’action en appuyant sur les points douloureux.

Quand vous entrez dans cette zone, le travail est facilité, vous pouvez closer n’importe qui, les mains dans les poches. 

Maintenant vous savez ce qu’il vous reste à faire pour augmenter votre taux de vente !

Alors à vos marques, prêt, CLOSEZ !!!