Aujourd’hui nous allons parler de l’impressionnant pouvoir de la tonalité. La tonalité est langage caché de l’influence. Elle à la faculté, lorsqu’elle est utilisée à bon escient, de voler en dessous du radar de l’esprit conscient, et de s’adresser alors directement au subconscient de votre interlocuteur. Pourquoi nous adresser au subconscient ? Et bien tout simplement car c’est dans l’inconscient que sont prises les décisions instinctives.

Le transfert d’émotion 

Pour commencer, étudions rapidement comment fonctionne la certitude

Lorsque vous vendez, vous transférez votre certitude au prospect. Vous êtes certains que ce que vous vendez est le meilleur produit et qu’il va satisfaire votre client. Vous êtes dans un état total de certitude en tant que vendeur.

Mais en ce qui concerne votre client, il ne connaît pas tous les bienfaits de votre produit, il ne sait pas à quel point il est formidable, et combien il lui sera utile.

C’est donc ici votre travail principal en tant que commercial, influenceur, conseiller, entrepreneur, directeur, ou peu importe, il est impératif qu’un transfert de certitude soit opéré, entre vous et votre client. Il doit être aussi sûr que vous, que ce que vous lui proposez, soit ce qu’il y a de meilleur pour lui. Il faut que son niveau de certitude soit le plus élevé possible, car c’est à ce moment qu’il achète. 

Nous avons deux modèles de certitudes sur la Straight Line.

La tonalité parle à l'esprit inconscient

La certitude logique

D’une part, il y a la certitude logique. Elle représente une sorte d’interrogation dans le sens où elle va chercher à connaître, comprendre la logique empirique du produit. Elle analyse le ratio du coût-avantage, et surtout, étudie le risque dans le double P : pertes et profits. 

Vous, vous savez que c’est le meilleur produit qui existe, bien meilleur que celui de la concurrence. Votre client doit donc en conclure la même chose, sur une certitude logiquement empirique : de la certitude logique. 

La certitude émotionnelle

D’autre part, nous avons la certitude émotionnelle. Elle est totalement différente de la certitude que nous venons d’aborder.

La certitude émotionnelle est un sentiment instinctif, qu’une personne va ressentir lorsqu’elle va désirer quelque chose au plus profond d’elle-même, elle le veut.

Il y a deux phases successives pour ressentir cela ; la première se fait grâce à la tonalité qui va s’adresser directement à l’esprit inconscient, qui est basé sur l’émotion.

Quel rôle pour la tonalité dans la vente ? 

Lorsque vous utilisez correctement la tonalité, ajoutée aux mots que vous utilisez, tout cela produit un dossier émotionnel rationnel qui amène la personne à un haut niveau de certitude. 

C’est pourquoi la tonalité est si déterminante lorsqu’il s’agit de vendre ou d’influencer. S’il y a une mauvaise utilisation des tonalités, alors le risque est que c’est n’est plus à l’esprit émotionnel que vous vous adressez, mais à l’esprit logique.

La personne va donc avoir besoin de rationaliser, et comprendre, car l’esprit logique veut toujours en savoir plus, il veut toujours calculer, mais ce n’est pas lui qui prend la décision. Les gens achètent par émotion ; au moment où ils ont ce sentiment instinctif, qui va leur dire « je dois prendre ça, je dois l’avoir ».

A ce moment-là, ils se sont projetés, ils se sont imaginés dans le futur possédant et utilisant ce produit. Ils ont visualisé les avantages, les bienfaits du produit dans leur vie, ils ont été remplis d’un soulagement. Cela est créé par ce qu’on appelle la « projection future ». La bonne tonalité, les bons mots créent la « projection future ». 

Il existe 10 tonalités en tout, au cœur de l’influence. Et vous les utilisez depuis votre plus jeune âge, car vous avez fait face à tous type de situations.

Dans le Système Straight Line, nous apprenons à utiliser ces différentes tonalités intentionnellement, car c’est ça qui fait la différence. Il faut les appliquer de façon stratégique, à des moment clés de votre présentation. Vous serez choqué de voir à quel point influencer devient plus simple. Je vais vous présenter 3 tonalités pour le moment.

La tonalité mis à nue 

Il y a donc la certitude absolue, qui provoque la sincérité totale, et ensuite il y a ce qu’on appelle l’homme raisonnable.

Donc tout d’abord, la certitude absolue est si intense, qu’elle peut être dite en chuchotant, ou dite avec une voix forte. Il s’agit d’une intensité dans les mots utilisés, en intensifiant les syllabes. Peu importe les mots, le sujet, c’est la tonalité qui est importante, et l’émotion qui est provoquée. Les mots feront la logique, le reste suivra. La première tonalité est donc la certitude absolue.

Vient ensuite la sincérité totale. Tout le langage non-dit va ressortir au travers de votre sincérité totale. Vous êtes sincère avec votre client, vous devez être sincère : “Écoutez, de vous à moi, c’est la meilleure offre. Je suis totalement sincère, pas de pression, c’est vous et moi. ». C’est la seconde tonalité.

Et pour finir, la troisième tonalité est « l’homme raisonnable ». Cela réfère aux mots que vous n’avez pas dit, mais qui sont sous-entendus. Cela amène la personne à entendre des mots qui ne sont pas dits. Petit exemple : « Ca vous va ? » va être entendu comme « je vous propose une offre raisonnable, et vous êtes raisonnable ». Il y a un accord conclu entre deux personnes raisonnables, l’interlocuteur se sent considéré.  

Lorsque vous assemblez les 2 principes ensemble pour conclure, il faut éviter de conclure avec un ton de certitude absolue. Il faut commencer par la certitude, poursuivre avec la sincérité totale, et finir sur l’homme raisonnable. 

Lorsque vous êtes sur la fin de votre vente, que vous sentez l’hésitation, l’homme raisonnable intervient « vous savez, si vous aviez commencé ça plutôt, vous auriez gagné plus d’argent plus tôt » et c’est à ce moment précis que l’affaire est conclue !

Graphiquement : Point ultime de la vente, rencontre de l’homme raisonnable et le doute, qui capitule et conclut la vente.

La vente se produit quand tous verrous d'achat ont sauté

 Maintenant, vous savez ce qu’il vous reste à faire alors…

A vos marques, prêt, CLOSEZ !!!