Dans cette leçon de Whiteboard, Jordan Belfort nous explique une de ses maximes favorites: ABC= Always Be Closing, soit en français « toujours en train de conclure ».

L’acronyme ABC

Aujourd’hui nous abordons un grand sujet. Avant d’aller plus loin, j’aimerais commencer par un acronyme dont vous avez certainement déjà entendu parler.

Définition

Always

Be

Closing

Cela s’applique en particulier à la vente, mais également dans tous les aspects de la communication. Cet acronyme a été rendu célèbre dans un film intitulé Glengarry.

Cependant, quand on pense à cette expression « toujours en train de conclure » , ce qui vient à l’esprit, c’est la vente à outrance. Vendez, vendez, vendez ! De la pression à fond !

Ce n’est pas cela que vous voulez imiter, cela vous met certainement mal à l’aise.

Voilà l’enjeu. Dans le contexte de ce qui va suivre, vous devez m’écouter et ensuite vous verrez où je veux en venir.

Oui, l’acronyme ABC est à 100% vrai ! Vous devez être « toujours en train de conclure ».

Ce qui se cache derrière de l’acronyme ABC

La semaine dernière, j’ai fait ma formation intensive hebdomadaire en ligne. Quand je suis arrivé à la partie Questions, on m’a posé une certaine question. C’était à propos d’un gars qui se vantait d’être le roi du hight ticket. La personne m’a dit: <<Selon ce nouveau « gourou » du hight ticket, on ne doit jamais demander à quelqu’un comment il va. Il faut juste poser des questions sur la vente en elle même. C’est comme cela que vous pourrez vendre à des gens riches et faire beaucoup d’argent.>>


Au début, j’ai essayé d’être sympa et d’expliquer que cela ne fonctionne pas comme cela. Puis ça m’a gonflé ! C’est un conseil idiot et perturbateur qui est donné. Bon, peut-être que la personne qui m’a posé la question faisait une mauvaise interprétation de ce qu’il avait appris. Bref, cela ne m’intéressait même pas d’enquêter sur le pourquoi du comment .

Cela étant dit, laissez-moi clarifier maintenant pourquoi l’interprétation de cette personne était mauvaise. Enseigner le fait que poser des questions à un prospect est la seule chose à faire pour conclure la vente est une aberration, une idiotie totale !

2 catégories de vente

Il existe 2 types de vendeurs, que l’on peut catégoriser ainsi.

  • vendeur à l’ancienne (type hard sell)
  • vendeur moderne (consultatif ou conversationnel)

La vente à l’ancienne

Pour un vendeur formé à l’ancienne, concernant le ABC, voila ce qu’il dit.

On doit passer moins de 10% du temps construire un rapport humain. Ensuite on passe 20% du temps à poser des questions qualifiées. Puis on passe 30% du temps à faire notre présentation grâce à notre script. Enfin 40% du temps iront à la conclusion de la vente et contrer les objections.

Voici le modèle ancien de vente: un peu de temps à créer le contact, puis vous qualifiez votre prospect, vous faites votre présentation et vous passez l’essentiel du temps à closer la vente.

Nouveau modèle de vente

Celui-ci est un peu comme le modèle de vente consultatif. C’est ce à quoi la personne se referrait avec le vendeur de high ticket. Dans ce modèle, les noms sont différents mais représentent le même processus, et le temps est également partagé.

Au lieu de créer un simple contact, on établit de vraies relations humaines, à hauteur de 40% du temps. Puis vous passez 30% du temps à identifier les besoins. C’est le même processus que poser des questions qualifiées. Ensuite, vous passez 20% du temps à offrir des solutions, ce qui est la même chose que de fiare sa présentation. Seulement 10% du temps sont consacrés à la conclusion de la vente.

Maintenant laissez-moi juste vous dire un truc. Si j’avais passé juste 10% de mon temps à tenter de conclure la vente, je serais fauché!

Peu importe que vous soyiez bon à dérouler votre script, à poser des questions qualifiés, que vous ayez créé des relations avec votre client… Quand vous demandez à votre prospect de passer la commande pour la première fois, il y a 90% de chance qu’il vous tacle avec une objection. Ce sera peut-être << Laissez-moi y réfléchir>>, ou << Je vous rappelle plus tard>>, et vous aurez à démarrer le process que j’appelle boucle dans la formation Straight Line. Dans cette boucle, vous allez essentiellement surmonter cette objection en crééant un climat de certitude.

Cependant, que l’on regarde l’ancien modèle ou le nouveau modèle, vous savez quoi? Tous les 2 sont des conneries! Laissez-moi vous dire pourquoi.

Modèles de vente erronés

Rapport humain

Tout d’abord, vous êtes constamment en train de créer des relations humaines. Elles ne sont pas en ligne constante, mais vous ne pouvez pas conclure une vente si vous n’avez pas noué contact avec le prospect.

Au fur et à mesure que vous allez poser vos questions à votre prospect, ou présenter votre produit, dès que vous sentez que vous perdez le prospect, vous allez vous arrêter, et renouer le rapport avec lui.

Oui, vous devez toujours être en train de construire une relation avec le client.

Identification des besoins

Concernant le pourcentage de questions qualifiées? 20%? 30%? Mais vous êtes toujours en train de poser des questions et d’identifier les besoins. En effet, souvent, la 1ere fois que vous commencez à interroger le prospect, il ne va pas vous donner tout ce que vous avez besoin de savoir. Vous devrez toujours revenir sur ce qui fait sens pour vous en terme d’information. En clair, vous ne cessez jamais de recueillir des informations.

Présentation d’une solution

Présenter une solution? Dès le premier mot, je parle de ma solution, et je n’arrête jamais d’en parler jusqu’au dernier mot. Récolter des informations, puis présenter son produit? Non!

Vous êtes constamment en train d’argumenter sur votre solution. Vos mots sont toujours mesurés et puissants. Ils crééront de la certitude à la fois dans le coeur et dans l’esprit de votre prospect, donc dans le domaine logique et émotionnel.

Il ne doit pas y avoir de mots en l’air. Pas de gentil et décontracté au début, puis allez je vous rpésente mon produit.

Conclusion de la vente: l’acronyme ABC en action

Pour en revenir à la maxime ABC, « toujours en train de conclure », voila le point. Du premier mot qui sort de votre bouche, vous êtes déjà en train de conclure avec le prospect. Pas pour acheter votre produit ou votre service, vous concluez le fait que vous êtes une personne digne d’être écoutée.

En résumé, chaque mot et phrase prononcée a une intention : conclure.

D’une certaine manière, le marketing est le processus qui consiste à aider quelqu’un à passer à l’étape suivante, à faire en sorte que le client soit satisfait.

Quand vous présentez, vous êtes constamment dans la conclusion de la vente.

Au début, le prospect doit arriver à la conclusion que vous êtes une personne digne d’être écoutée.

Quand vous posez des questions (tout le temps de l’entretien), vous utilisez une tonalité qui amène le prospect à juger qu’il doit vous répondre honnêtement et en toute confiance. Il doit passer du temps à vous ouvrir les clés de la compréhension. Vous les closez en cela.

Quand vous présentez de manière formelle, vous concluez le fait qu’ils doivent vous écouter attentivement et rester concentré, et ne pas décrocher.

Conclure à chaque étape de la vente

Ainsi cette notion d’un ancien modèle et d’un nouveau modèle de vente n’a aucun sens.

Les 4 étapes sont interconnectées

Du début à la fin, vous êtes en train de faire les 4 étapes en même temps. La vérité, c’est que vous ne pouvez pas conclure, ni même faire quoi que ce soit, si vous n’êtes pas connecté à votre prospect.

Du coup, pas d’histoire de pourcentage à faire ci ou ça. Je ne présente pas à des périodes définies, l’ensemble de la rencontre EST la présentation.

Vous ne vous arrêtez jamais de présenter ou de créer des relations avec le client, et de ce fait, vous ne cessez jamais de conclure.

Ne jamais compartimenter en pourcentage

A ce propos, samedi, nous aurons notre entraînement intensif en direct. Je vais passer en revue le processus de collecte de renseignements et je vais vous montrer comment le faire de manière très approfondie, en vous offrant sur un plateau d’argent tout ce dont vous avez besoin pour recueillir des informations en masse. Ce n’est pas un webinaire, c’est un entraînement payant que vous pouvez revoir en replay pour 2 dollars. Vous savez pourquoi 2 dollars. Parce que je vais avoir 1 million de personnes du monde entier qui vont rejoindre ce cours!

Personnellement, je pense que le modèle des webinaires est mort. Webinaire gratuit ? Ca n’existe pas! Ils essayent juste de vous vendre de la merde.

Donc c’est un vrai cours intensif avec aucune vente à la clé. Vous pouvez le regarder quand vous voulez, il y a une section Questions-Réponses. La qualité sera au rendez-vous!

En tout cas, n’oubliez-pas que catégoriser en pourcentage le processus de la vente est un non-sens complet. La règle d’or est ABC : Toujours être en train de conclure. Que ce soit par la confiance que le prospect a à vous écouter, à répondre à vos questions, à s’intéresser à votre solution, et bien sûr à la fin en leur demandant de passer commande.

En conclusion, j’espère que cela vous a apporté de la valeur! C’est un concept très important. Cela vous permettra de passer au niveau supérieur que ce soit dans le domaine de la vente, ou du business en général.