Il n’y a pas de vendeur né, enfin… Ils sont très rares ! La vente est un métier et pour bien débuter dans la vente et assurer votre succès, il est impératif de vous préparer. Des performances supérieures à la moyenne indiquent généralement qu’un vendeur a pris le temps d’affiner ses compétences. Il ne cesse de chercher à mieux aider ses prospects.

7 règles d'or pour bien débuter dans la vente

Que vous soyez un vendeur débutant ou que vous cherchiez à revenir à l’essentiel, ces 7 conseils sont les piliers d’une vente réussie :

1 – Apprendre à gérer son état émotionnel

▷ Gérer ses émotions pour booster ses ventes

Un vendeur qui maîtrise ses émotions n’est jamais surpris par une question ou un commentaire d’un prospect. Il peut rester concentré au lieu de se perdre dans des pensées et son affect personnel sur ce qui vient d’être dit ou sur ce qui pourrait arriver ensuite.

Voici quelques conseils pour apprendre à contrôler ses émotions pour débuter dans la vente :

  • Prenez conscience du problème : Identifiez les situations et les problèmes qui provoquent un sentiment de vulnérabilité dans les entretiens de vente.
  • Pratiquez et pratiquez encore : Mettez en place des jeux de rôle pour vous entraîner à répondre aux objections avec votre équipe. Si vous êtes seul, n’hésitez pas à vous enregistrer en appel par exemple pour trouver les points que vous pouvez améliorer sur votre prochaine vente.
  • Préparez les réunions : Pendant les réunions, concentrez-vous sur le prospect. Vous êtes là pour le convaincre ET le persuader lui ! Après les réunions, notez les éléments déclencheurs qui vous font perdre le contrôle de vos émotions ou de l’entretien pour faire un jeu de rôle pendant une séance de coaching.

En fin de compte, un vendeur qui ne peut pas contrôler ses émotions doit identifier les situations auxquelles il devient vulnérable. Ensuite, il doit s’entraîner à réagir par des jeux de rôle jusqu’à ce qu’il puisse les gérer.

2 – Définir des objectifs clairs et chiffrés

Définir des objectifs de vente

Pour définir vos objectifs de vente, vous devez savoir exactement ce que vous voulez. Vous devez avoir un but précis ! Sans cible il y a peu de chance que vous mettiez la flèche sur la cible n’est-ce pas ?

Vous devez également croire dès le départ que vous pouvez atteindre votre objectif. Si vous ne croyez pas totalement qu’il puisse être atteint, il ne le sera pas. Votre cerveau est un détecteur à conneries. Si vous fixez un objectif à 100.000€ de vente dès votre premier mois, votre cerveau va sortir son alarme à bullshit et ne vous permettra pas de passer à l’action.

Vous devez donc vous fixer des objectifs ciblés, clairs, réalistes mais tout de même ambitieux ! Vous n’êtes pas vendeur pour toucher le SMIC… On est d’accord là dessus.

Une fois que vous avez votre objectif, vous devez le mettre par écrit. Après ça, vous allez suivre aussi précisément que possible vos résultats. Vous devez le faire tous les jours. Vous devez connaître vos chiffres. Ils doivent être mesurables. Si vous voulez gagner, par exemple, 20 000 euros de commissions en un mois, que faudrait-il pour y parvenir ? Combien de prospects, d’appels, de rendez-vous ? Combien d’opportunités et de quelle valeur ?

3 – Rédiger ou utiliser un script

Rédiger un script de vente

C’est simple, sans script vous nagez à l’aveuglette. Sans script vous remettez vos chances de succès à la chance et à votre talent inné d’improvisation.

Un bon script de vente détaillé fera la différence entre un mauvais et un bon vendeur… Mais il fera surtout la différence entre un bon et un excellent vendeur !

Un script vous assure de toujours utiliser précisément les bons mots, les bonnes transitions dans le bon ordre pour faire à chaque fois une rencontre de vente parfaite.

Le choix des mots joue un rôle important bien entendu mais n’oubliez jamais que ce qui va vendre, ce qui va convaincre et persuader votre prospect c’est votre tonalité.

Votre script doit aussi évoluer en permanence. Votre meilleure stratégie consiste donc à développer plusieurs synonymes pour les mots clés et à essayer chacun d’entre eux pour voir ceux auxquels les clients réagissent le mieux.

L’ordre dans lequel vous présentez votre script va également faire une énorme différence dans les ventes que vous finissez par réaliser.

Si vous voulez vous assurer de construire votre script dans le bon ordre je vous invite à lire cet article sur les 11 étapes pour conclure avec tous les prospects qualifiés.

4 – Apprendre à utiliser les tonalités et le langage corporel à son avantage

L'importance de la communication non-verbale

Parmi les facteurs décisifs dans votre vente vous devez absolument travailler votre langage corporel et votre tonalité. A eux seuls ils représentent 90% de la communication humaine pour seulement 10% par les mots.

Comment utiliser le langage corporel pour conclure une vente ? Voici quelques conseils :

Recherche

Si vous n’avez jamais rencontré votre prospect auparavant, faites des recherches sur lui. Cette recherche vous permettra d’établir un profil du client potentiel. Ce profil aura une incidence sur le langage corporel que vous montrerez (consciemment et inconsciemment).

Présentation

Vous essayez peut-être de vendre du matériel graphique à un client qui travaille dans le domaine de la conception de sites web. Un costume de banquier « rayé » est très probablement inapproprié ! Adaptez-vous au secteur d’activité que vous représentez !!

Vous feriez confiance à un plombier qui viendrait chez vous en polo et sandales ouvertes ?

Bon, on est d’accord ! Alors sachez à quoi ressemblent les experts de votre domaine et habillez-vous en conséquence.

Utilisez votre voix pour prendre le contrôle

Que ce soit en face à face ou plus encore au téléphone, vous devez utiliser votre voix, la tonalité de votre voix, pour faire passer des messages à l’inconscient de votre prospect.

Savoir accélérer, ralentir, parler plus fort ou bien chuchoter, surtout ne jamais être monotone ! Apprenez à utiliser votre voix pour capturer l’imaginaire et l’inconscient de votre prospect. Si je ne devais vous donner qu’un seul conseil, très sincèrement, ce serait de maîtriser votre tonalité en toute circonstance.

La tonalité est l’un des piliers du système de vente Straight Line que mes forces de vente et moi-même utilisons pour conclure des ventes au plus haut niveau. Si vous souhaitez apprendre ce système ou bien l’intégrer auprès de vos équipes réservez un appel avec notre équipe en cliquant juste là !

5 – L’écoute active

l'écoute active dans la vente

Une écoute attentive vous aidera à établir un rapport avec votre client, vous donnera une bien meilleure compréhension des problèmes et vous permettra de ne pas manquer d’occasions !

Que pouvez-vous donc faire pour vous entraîner à l’écoute active ? Voici quelques conseils :

  • Entraînez votre esprit à faire abstraction de toutes les distractions à l’intérieur et à l’extérieur de la pièce. Prenez la résolution de vous concentrer pleinement sur la conversation et de comprendre ce qui est dit.
  • Répétez dans votre esprit ce que la personne vient de vous dire. Pour ce faire, vous devez écouter attentivement ce qui est dit.
  • Posez-vous des questions telles que : « Quelle utilisation puis-je faire de ce point », « Qu’est-ce qu’il cherche vraiment ici ? Ces questions internes peuvent à la fois vous permettre de rester sur la bonne voie et vous donner une idée plus précise de ce que le client recherche.

L’écoute active dans la vente est une compétence importante et nécessaire. Elle peut s’apprendre, mais seulement avec de la pratique.

Extrêmement important : Montrez que vous écoutez attentivement votre interlocuteur par des onomatopées, des gestes de tête. Reprononcez, reformulez, creusez en posant une nouvelle question sur ce que vient de vous dire le prospect. Bref, intéressez-vous véritablement à la problématique de votre prospect.

6 – Oser conclure la vente !

Conclure la vente

Voilà le problème principal que rencontrent ceux qui ont choisi de débuter dans la vente… Ne pas oser conclure.

D’accord, vous passez le temps de votre rendez-vous à aider vos prospects à prendre la meilleure décision. En les aidant à acheter ce qui leur convient le mieux, vous renforcez votre crédibilité en tant que conseiller de confiance, d’ami de la famille, de personne sur qui il peut compter.

Mais une fois que vous avez l’attention et l’intérêt de votre prospect, demandez lui de passer à l’achat ! Si vous ne lui dites jamais de le faire, devinez quoi, il ne le fera tout simplement pas.

Et il n’y a aucune honte ou gène à avoir par rapport à ça. Si vous savez que votre produit ou service est idéal pour résoudre les problèmes de votre prospect, de quel droit n’allez-vous pas lui proposer de le prendre ? Franchement ?

Demandez de passer à l’achat avec sincérité et calme. Vous verrez, tout ira bien !

7 – Amélioration continue

Démarche d'Amélioration Continue

Un bon vendeur qui se repose sur ses lauriers est un vendeur mort ou presque mort. Pour bien débuter dans la vente, il faut se prendre au jeu, se passionner pour ce métier formidable qui offre tant d’opportunités !

Ne soyez pas l’un de ces vendeurs qui se contente d’être “pas mauvais”. Visez l’excellence ! Parce que si vous avez choisi de débuter dans la vente c’est pour avoir un impact sur votre vie mais aussi sur celle de vos prospects, de leurs familles, de votre famille et de vos proches.

Prêt à débuter dans la vente ?

Enfin, un excellent moyen d’améliorer vos ventes est de trouver un mentor ou un coach de vente qui peut vous aider à décupler vos résultats plus rapidement et efficacement. Un mentor ou un coach est l’un des meilleurs moyens d’assurer votre succès.

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A vos marques, prêt, CLOSEZ !!