Aujourd’hui nous allons parler des 3 étapes à suivre pour conclure une vente. Beaucoup de coach ou formateurs essaient de compliquer les processus de vente. Après tout pourquoi faire simple quand on peut se faire **ier ?

Alors j’aimerais vous donner un schéma aussi simple et clair pour que vous puissiez immédiatement commencer à générer plus de ventes quel que soit votre secteur d’activité.

Ce que veut votre prospect

Lorsque vous contactez un prospect ou qu’il se présente à vous, il est dans un état de confusion relative. Il a des questions, un problème, quelque chose à améliorer et il cherche à trouver une solution.

Force est de constater que dans la plupart des cas, le vendeur va immédiatement lancer sur le prospect une avalanche de bénéfices et fonctionnalités, briser le rapport avant même de l’avoir créé et repousser le prospect qui se sent assailli.

Mais oublions toutes ces conneries enseignées dans les livres de vente du siècle dernier. Oublions tous les processus complexes dignes de véritables karatékas de la psychologie de vente pour nous concentrer sur l’objectif premier de la vente.

Votre boulot en tant que vendeur, c’est tout simplement d’amener votre prospect d’un état de confusion à un état d’excitation. C’est tout ! C’est votre boulot de faire la liaison entre ces deux états.

Tout ce que vous devez faire c’est résoudre un problème qui met le prospect dans un état de confusion pour l’amener à l’excitation.

Et il y a trois étapes très simples pour y arriver.

1 – Pour conclure une vente, posez des questions et écoutez !

C’est clair non ? Vous poser poser des questions et… ECOUTER !

Vous avez tous vécu ça : un vendeur vous appelle et vous balance :

“Bonjour c’est Billy de Vendrec’estsuper.fr, je sais que vous recherchez une formation de vent. Voilà ce qu’on peut faire pour vous !! On peut vous donner accès à notre communauté, vous aurez un rendez-vous mensuel avec notre équipe, vous recevrez des vidéos tous les jours avec notre super PDG Marc Grosvendeur, blah blah blah…”

Ce vendeur se met à vous déverser dans la gorge une tonne de fonctions sans prendre le temps de respirer. Mais pas de bol, il n’a pas prit le temps de vous poser la moindre question. Impossible donc de comprendre pourquoi diable vous êtes là, si vous avez un problème à résoudre et quel est ce foutu problème !

Souvenez-vous donc que la première étape basique pour conclure une vente c’est d’écouter ! Vous avez une bouche et deux oreilles pour écouter deux fois plus que vous ne parlez.

Celui qui parle le moins gagne le plus.

Ryan Stewman

Si vous vendez par téléphone, ré-écoutez vos enregistrements. Si vous parlez plus que votre prospect il y a un problème. Je vous le répète donc encore une fois : écoutez vos prospects !

2 – Pour conclure une vente, développez de l’empathie

La seconde clé pour conclure une vente, c’est de montrer de l’empathie à votre prospect. Mais comment faire ? Et bien tout déjà en commençant par respecter la règle 1 : ECOUTER !

Si vous posez des questions et écoutez les réponses en écoutant activement votre prospect vous lui montrerez que vous avez de l’empathie. Attention, je parle bien d’empathie et pas de sympathie. Ne vous apitoyez pas sur le sort de votre prospect et ses problèmes.

L’empathie montrera que vous comprenez ce qu’il traverse. Que vous saisissez ce qu’il vous dit. Vous comprenez son problème et vous pouvez l’aider. Et le seul moyen pour montrer toute votre empathie à votre prospect c’est de lui poser des questions et de l’écouter.

Tous les jours, des vendeurs se prennent les pieds dans le tapis. Ils posent des questions en utilisant les mauvaises tonalités, sans utiliser leur écoute active et ils sautent de question en question sans jamais montrer qu’ils avaient ingéré ce que le prospect leur a livré.

Ils interrompent même parfois le prospect (comble de la bêtise) parce qu’ils veulent à tout prix parler et ils brisent le rapport.

Souvenez-vous que votre prospect est comme vous ! Sa femme ou mari ne l’écoute pas, son chef ne l’écoute pas, ses associés ne l’écoutent pas, ses gosses ne l’écoutent pas, ses amis ne l’écoutent pas… On vit dans une société ou tout le monde parle mais personne n’écoute.

Donc faites la différence. Montrez que vous n’êtes pas comme tous les vendeurs à la gomme que votre prospect a rencontré dans le passé. Ecoutez-le et montrez votre empathie.

Votre prospect va se dire ” OK, ce gars me comprend ! Il m’a écouté et il a compris, il a saisi ma situation !”

Ce qui nous amène à la troisième étape…

3 – Ayez confiance

Si vous avez écouté votre prospect et bien compris leur problème tout en leur montrant de l’empathie, vous avez maintenant le droit de faire votre diagnostique. Et vous allez pouvoir le faire en toute confiance !

En tant que vendeur vous avez le devoir d’être confiant quand vous parlez de votre solution. Vous ne pouvez pas dire à votre prospect “Et bien, je pense que vous auriez besoin de ce produit.” Ou bien “Je pense que vous auriez probablement besoin de cette solution.”

Si vous n’êtes pas pleinement confiant vous allez repoussé le prospect. Il va simplement se dire “OK, ce gars pense que je devrais faire ça mais j’ai besoin d’être sûr !”

Donc, que vous soyez au téléphone ou en face à face, une fois que vous avez écouté son problème et créé le rapport en montrant votre empathie vous allez tout simplement dire :

“Voilà ce dont vous avez besoin !” Ou encore “D’après tout ce que vous m’avez dit, ce produit est idéal pour vous.”

Montrez que vous avez déjà vu les mêmes problématiques des centaines de fois et que vous savez précisément comment y répondre. Montrez-vous confiant et transmettez la confiance que vous avez en votre solution grâce à votre tonalité et votre langage corporel.

Pensez-y une seconde. Quand vous entrez dans le cabinet d’un docteur il ne vous accueille pas directement en vous disant “Bonjour, j’ai une super chimio !” La première étape va être de vous ausculter, de prendre votre tension, de vous foutre un thermomètre dans le c*l. Bref, il s’assure de bien comprendre le problème avant de faire un diagnostique et de vous donner une ordonnance.

D’ailleurs est-ce que vous vous imaginez donner une objection à un docteur ? Il répondrait sûrement “OK mais si t’achètes pas mon truc tu vas mourir.” Sûrement la réfutation la plus efficace qui soit !

Prêt à conclure une vente tout de suite ?

Donc c’est simple, suivez ces trois étapes basiques pour conclure une vente. Souvenez-vous que votre boulot c’est d’amener votre prospect d’un état de confusion à cause d’un problème à un état d’excitation à posséder la solution. Mais résumons :

  1. Écouter
  2. Montrer de l’empathie
  3. Diagnostiquer son problème avec confiance

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A vos marques, prêt, CLOSEZ !