Aujourd’hui, nous allons voir ensemble les bases du système Straight Line et apprendre les 11 étapes pour conclure avec tous vos prospects qualifiés. Oui, j’ai bien dit TOUS.

Les sceptiques rétorqueront qu’on ne peut pas conclure avec tous les prospects qualifiés, qu’il y a toujours forcément quelques leads qui nous échappent de temps en temps.

Si c’est votre cas, très bien ! Vous avez le choix, soit vous êtes un poil curieux et vous en apprenez un peu plus sur la Straight Line ; soit vous êtes borné dans vos croyances et vous pouvez retourner utiliser vos bonnes vieilles techniques commerciales pour tenter de remplir le frigo.

Il ne reste que les gens motivés et curieux ?

OK super, alors commençons tout de suite avec…

Les bases du système Straight Line

La Straight Line toute entière repose sur un concept aussi simple que contre-intuitif : toutes les ventes sont les mêmes.

Généralement quand on entend ça pour la première fois, ça a tendance à nous hérisser le poil et à défier la logique. La plupart du temps on va se dire :

“Bon sang mais comment toutes les ventes pourraient être les mêmes ? Toutes les ventes sont différentes ! Tout le monde à des besoins différents, des valeurs différentes, des croyances différentes, des douleurs différentes, des expériences différentes… Alors comment toutes les ventes pourraient être les mêmes ?!”

La première fois que Jordan Belfort a prononcé ces mots, c’était un mardi soir en 1988. C’était les débuts de Stratton Oakmont et ses 12 courtiers n’arrivaient pas à conclure de ventres. Il leur dit :

“Bordel les gars vous ne comprenez pas ? Toutes les ventes sont les mêmes ! Regardez, c’est une ligne droite !”

Puis il dessina une ligne droite sur son whiteboard. L’incroyable ascension du Loup de Wall Street était lancée.

Toutes les ventes sont les mêmes

Il y a une multitude de raisons qui soutiennent le fait que toutes les ventes sont les mêmes. Ce sont précisément ces raisons qui vous permettront de conclure avec tous les prospects qualifiés. Faire que toutes les ventes soient les mêmes vous permet aussi de faire en sorte que n’importe quel être humain doué de la parole puisse utiliser le système Straight Line pour conclure des ventes au plus haut niveau.

Ce principe s’applique à tous les aspects de la communication, que ce soit la vente, la négociation, les échanges entre deux amis, la séduction… Bref, dans n’importe quelle situation d’influence.

C’est ce que Jordan appelle la communication ciblée.

En toute situation d’influence, une personne naturellement douée pour la vente comme l’est Jordan et de nombreux autres vendeurs à travers le monde, va instinctivement savoir précisément comment organiser ses propos et diriger la conversation pour arriver au résultat qu’il désire.

La ligne droite est le chemin qui va l’amener de l’ouverture de la rencontre à la conclusion. Elle est parsemée d’étapes à suivre pour arriver à ses fins. C’est ce modèle qui permet de faire que toutes les ventes soient les mêmes.

En d’autres termes, la Straight Line est le cheminement étape par étape qui permet à tout vendeur de devenir l’élite de sa profession. Tous ceux qui sont déjà au sommet de leur art utilisent déjà la Straight Line qu’ils en soient conscients ou pas.

Ce que permet donc le système Straight Line c’est de copier ce que les meilleurs vendeurs font et de le condenser en une stratégie simple et facile à apprendre. Et quand on a une stratégie, on peut évidemment la transférer à d’autres personnes pour qu’ils obtiennent des résultats massifs.

Comme je vous le disais précédemment, il y a de nombreuses raisons pour lesquelles toutes les ventes sont les mêmes. Je vais vous en donner une tout de suite. Il s’agit de…

La syntaxe de la Straight Line

La syntaxe est l’ordre dans lequel vous allez faire des actions, enchaîner des éléments. En ce qui concerne la vente et la persuasion, quand on parle de syntaxe on parle de l’ordre dans lequel se crée la certitude.

En d’autres termes, quand vous vendez ou persuadez, vous prenez une personne à un niveau relativement faible de certitude et la rendez absolument certaine. Vous allez transférer votre certitude à cette personne.

Pour le faire avec la Straight Line, nous allons passer par une série d’étapes. Et nous allons passer ces étapes dans le même ordre ou avec la même syntaxe à chaque fois.

Je vais donc maintenant vous donner la syntaxe ou l’ordre de la Straight Line pour que vous ayez une vue d’ensemble de son fonctionnement.

Étape 1 : Prendre le contrôle

La première phase de la Straight Line c’est que vous devez prendre le contrôle immédiat de la vente.

Aujourd’hui, nous allons voir les bases, si vous souhaitez en savoir plus sur comment prendre le contrôle immédiat de la vente, restez connecté. Un article sur le sujet arrive très bientôt !

Vous devez prendre immédiatement le contrôle de la conversation. C’est vrai pour la vente, la négociation ou la persuasion. Vous apprendrez bien sûr à la faire dans la Straight Line. Pour prendre le contrôle vous allez montrer que vous êtes un expert, intelligent, l’élite de sa profession.

Car en vous montrant sous cette image, ce sont vos interlocuteurs qui vous donneront le contrôle. Montrez que vous êtes un expert car on a tous appris dès notre plus jeune age à donner le contrôle aux experts. On laisse les experts nous guider.

Voilà donc la première étape. Vous devez prendre le contrôle de la vente dans les toutes premières secondes de la rencontre.

Et si c’est tellement important, c’est parce que ça va vous permettre de passer à la seconde étape :

Étape 2 : Collecter de l’information

Pour collecter de l’information, c’est simple, vous devez poser des questions intelligentes.

En d’autres termes, si vous n’aviez pas le contrôle à la première étape, vous serez incapable de poser des questions ! Vous serez interrompu, la personne vous posera des questions à vous et vous poserez vos questions dans le mauvais ordre.

Le problème c’est que vous devez savoir certaines choses pour conclure la vente comme leurs points de douleur, leurs besoins, leurs valeurs, s’ils sont qualifiés financièrement… Et à moins de pouvoir leur poser des questions, vous êtes foutu ! Vous ne conclurez aucune vente !

Il y a d’ailleurs une erreur courante chez les vendeurs novices. Quand je parle de prendre le contrôle, je ne dis pas qu’il faut faire un monologue. Il s’agit justement de poser des questions dans un ordre précis et d’une façon précise pour apprendre précisément ce que vous devez savoir. Cela vous permettra de savoir si la personne est qualifiée et ça vous donnera les outils qui vous permettront de conclure la vente.

Bien sûr quand vous allez poser vos questions, vous allez le faire de façon spécifique et dirigée. Vous allez utiliser certaines tonalités ainsi que votre langage corporel. L’objectif étant que pendant que le prospect vous répond vous puissiez construire le rapport tout en collectant de l’information !

Étape 3 : Construction du rapport

Le secret de la création de rapport dans la Straight Line c’est qu’il se fait en même temps que la collecte d’informations. En d’autres termes, vous pouvez poser les questions d’une certaine façon et vos prospects se diront…

“Merde ce gars est flic ou quoi ? Il passe son temps à me poser des questions…”

Ou alors, vous pouvez les poser d’une autre manière qui vous présente comme un ami de la famille, le conseiller de confiance, le médecin qui essaie de les soigner. Voilà ce que fait un expert, il pose des questions intelligentes parce qu’il a besoin de certaines informations pour savoir s’il peut aider ou pas la personne. Et si c’est le cas, il doit trouver quelle solution est adaptée à la personne.

Dans la Straight Line, ces trois premières étapes se déroulent toujours dans cet ordre. Sans l’étape 1, impossible de passer aux étapes 2 et 3. Sans collecter l’information en utilisant les bonnes tonalités et le bon langage corporel, le rapport ne sera pas créé, vous passerez pour le grand inquisiteur et vous perdrez la vente.

Étape 4 : Transition

Alors que vous avez terminé de poser toutes les questions qui vous sont nécessaires et que vous savez tout ce que vous devez savoir. Vous avez créé un rapport très serré parce que vous avez posé vos questions en utilisant les bonnes tonalités et le bon langage corporel. Bien sûr, vous avez écouté avec attention pour que le prospect sente que vous vous intéressez à ce qu’il dit. Montrez que vous le comprenez, c’est la base de toute forme de rapport !

Vous êtes maintenant dans une posture idéale pour conclure la vente. Il est donc temps de faire la transition très simplement.

“M. Prospect, d’après tout ce que vous venez de me dire ce produit/service, c’est du sur-mesure pour vous, laissez-moi vous expliquer pourquoi.”

Vous avez posé des questions, et d’après les réponses qu’il vous a donné, vous avez une solution. Et cette solution va être présentée dans l’étape 5.

Étape 5 : Présentation

Vous allez faire votre présentation avec la Straight Line.

Et cette présentation est composée des fonctions et bénéfices de votre produit présentés de sorte à expliquer comment ils vont résoudre les problèmes du prospect. Ceux que vous avez relevés pendant la phase de collecte d’information.

Il y a évidement des règles utilisées dans les présentations de la Straight Line pour qu’elles respectent un certain format et donnent précisément le bon nombre d’informations dans le bon ordre. Nous verrons tout ceci dans un prochain article bien sûr. Ce que vous devez retenir aujourd’hui, c’est que nous allons toujours exécuter les étapes de la même manière.

On ne fait jamais une présentation avant d’avoir pris le contrôle et collecté de l’information, ça serait parfaitement contre-productif. L’ordre des étapes est capital.

C’est comme la cuisine ! Si je vous donnais des œufs, de la farine, du sucre, de la vanille, des fraises, du chocolat et que je vous disais : allé fais moi un gâteau ! Vous me diriez probablement “Bordel mais comment tu veux que je fasse un gâteau avec ça ? Je commence par quoi ?”

Vous savez que si vous vous plantez dans la recette vous êtes foutu !

C’est pareil avec la Straight Line comme pour toute autre stratégie. Vous devez connaitre la recette, connaitre l’ordre des étapes.

Étape 6 : Demander de passer à l’achat

A la fin de la présentation vous demandez toujours de passer à l’achat une première fois. D’accord ? Quoi qu’il arrive, à la fin de votre présentation vous DEVEZ demander de passer à l’achat.

Il y a des règles à respecter pour le faire mais encore une fois, si vous ne le faites pas, vous brisez l’ordre de la recette et vous ruinez vos chances de conclure.

Étape 7 : Déviation

Lorsque vous demandez de passer à l’achat pour la première fois, le prospect peut répondre trois choses :

Oui allons-y ! Vous venez de faire une vente facile sans objections. Ça arrive mais rassurez-vous, ce n’est pas si courant que ça.

Non, j’en veux pas ! Ce qui est très rare puisque vous êtes passé par une phase de collecte d’information qui vous a permis d’éliminer les prospects qui pourraient vous dire non. Si ça vous arrive régulièrement, il va falloir reprendre l’entrainement.

Peut-être ! Voilà la réponse que vous aurez le plus souvent. Et “peut-être” regroupe toutes les objections courantes comme :

  • Je dois réfléchir
  • Je vais vous rappeler
  • C’est pas le bon moment
  • Je dois en parler à ma femme/notaire/comptable/chien…

C’est donc là que nous allons commencer le processus de déviation. En d’autres termes, nous n’allons jamais attaquer de front la première objection. Tout simplement parce que cette objection est un écran de fumée qui cache juste de l’incertitude.

Votre prospect n’est pas certain à propos de quelque chose donc plutôt que de dire “Je n’aime pas le produit” ou “j’ai pas confiance en vous” ils disent “Oh ça à l’air très bien, je vais y réfléchir.”

Donc nous allons commencer par dévier l’objection en disant simplement :

“J’entends ce que vous me dites M. Prospect, mais laissez-moi vous poser une question. Est-ce que l’idée vous plait ? Qu’est-ce que vous pensez de cette idée ?”

En d’autres termes, vous prenez cette objection et vous la déviez. J’entends ce que vous me dites. Vous restez dans le rapport. Mais laissez-moi vous poser une question, vous aimez le produit ? C’est cohérent ? Vous voyez ce que je vois ?

Et à partir de là nous allons passer à la huitième étape…

Étape 8 : Boucle

Après avoir dévié l’objection, nous allons faire une boucle. Et la boucle consiste à faire un saut en arrière sur la ligne droite pour repartir en “mode présentation”.

Vous repartez au niveau de la présentation car quand vous avez demandé de passer à l’achat à la fin de votre première présentation vous avez remarqué un manque de certitude.

Vous allez refaire une présentation, différente bien entendu de la première ! Et à la fin de cette boucle vous allez demander de passer à l’achat pour la deuxième fois. Les boucles se terminent toujours par une demande de passage à l’achat d’accord ?

Étape 9 : Baisser le Seuil d’Action

Quand vous demandez de passer à l’achat pour la deuxième fois ils peuvent répondre :

Oui faisons ça ! Non je veux raccrocher ! Ou alors ils peuvent vous donner une nouvelle objection.

Si c’est le cas nous allons faire une nouvelle boucle mais avant de demander une troisième fois l’achat, nous allons faire baisser leur Seuil d’Action.

Chaque être humain possède un niveau précis de certitude à atteindre pour être suffisamment en confiance pour dire oui.

Par exemple, je suis moi-même, tout comme Jordan, un acheteur facile. J’adore acheter et je n’ai pas besoin d’être particulièrement persuadé pour acheter. Si je suis raisonnablement confiant je vais donner ma carte de crédit. C’est ce qu’on appelle avoir un Seuil d’Action bas !

Mais il y a d’autres personnes qui au contraire sont de véritables enfers pour les vendeurs car ils doivent être absolument persuadés et sûrs de leur décision avant de faire le moindre mouvement. C’est un Seuil d’Action élevé.

Ce qu’il se passe quand vous faites avancer quelqu’un sur la ligne droite, c’est que vous aurez parfois des personnes vraiment certaines. Vous le sentirez à leur façon de parler ou de bouger. Ils peuvent adorer le produit et vous donner tous les signaux d’achat possible mais ils n’achètent pas !

La raison est simplement qu’il ont un Seuil d’Action élevé.

La beauté de la Straight Line, son ingrédient secret en quelques sortes, c’est d’apprendre comment faire baisser le Seuil d’Action de quelqu’un. Dans le système Straight Line vous saurez exactement comment le faire élégamment et efficacement en utilisant une phrase toute simple de 7 mots seulement.

Une fois que le Seuil d’Action est baissé, vous redemandez de passer à l’achat.

Étape 10 : Monter le Seuil de Douleur

Vous vous souvenez de la deuxième étape ?

Exact, la collecte d’information. Et bien pendant cette collecte d’information vous avez appris où se situe les douleurs du prospect. Et c’est là que vous allez pouvoir vous en servir. Quand vous connaissez quels sont les points de douleur de quelqu’un vous pouvez amplifier cette douleur.

Le résultat c’est qu’ils baisseront d’eux même encore plus leur Seuil d’Action car quand on souffre on agit. On n’attend pas.

Nous allons donc garder cette douleur vive sans la résoudre trop vite pour faire monter le Seuil de Douleur pour qu’il se croise avec le Seuil d’Action.

Bien sûr vous allez encore une fois demander de passer à l’achat !

Étape 11 : Créer des clients à vie

Qu’est-ce que je veux dire par là ? C’est très simple mais très important. Les règles sont extrêmement différentes une fois que vous avez conclu une première vente.

Quand vous avez un client pour la première fois il est temps d’en faire un véritable fan qui reviendra vers vous encore et encore. Un client qui vous recommandera à tous ses proches.

Voilà la clé ! C’est tellement cher et ça prend tellement de temps de trouver de nouveaux clients que quand vous en avez un vous devez tout faire pour le garder.

Il existe donc différentes règles, principes et stratégies que vous apprendrez dans la Straight Line qui vous permettront de maximiser le potentiel économique de chaque client.

A vous de jouer !

Maintenant que vous avez les 11 étapes principales de la Straight Line il est grand temps d’appliquer ces principes dans vos ventes pour les voir décoller !

Si vous souhaitez approfondir le sujet directement avec moi ou mon équipe, vous pouvez réserver une consultation gratuite de 45 minutes sans engagement et commencer à implémenter la Straight Line dans votre business.

A vos marques, prêt, CLOSEZ !!